Account based marketing: che cos’è e perché funziona

Qual è il miglior modo di approcciare il mercato? Quali sono le strategie di marketing vincenti per raggiungere gli obiettivi di business prefissati?

Rispondere a tutte queste domande non è semplice: il marketing è in continua evoluzione, per un motivo molto semplice. 

I protagonisti indiscussi del settore sono, senza ombra di dubbio, i consumatori. 

E, in un periodo storico in cui gli aggiornamenti in campo digital e gli update social sono all’ordine del giorno, è importante essere preparati sui metodi più efficaci. 

Ecco perché oggi vi parleremo dell’account based marketing, dell’up selling e del cross selling, tecniche evergreen del marketing. 

Account based marketing: che cos’è?

L’account based marketing è una strategia di acquisizione e fidelizzazione di nuovi clienti  che ruota attorno al concetto di profilazione degli utenti.  

A braccetto con gli strumenti di analytics, l’account based marketing si focalizza sulla creazione di relazioni durature grazie a una comunicazione estremamente personalizzata. 

È un approccio che si differenzia dal marketing tradizionale. 

Se il primo touch point dell’inbound marketing sono i contenuti (con ottimizzazioni seo e sistemi di ads correlate), in questo caso si parte dal comportamento degli utenti. 

Come dice il nome stesso, il marketing si basa sugli account, vale a dire sulle persone che navigano tra le diverse sezioni del sito web. 

La differenza con il marketing tradizionale si fa quindi sempre più evidente.

Dal classico “attrai i lead, alimenta la relazione e converti” al nuovo “profila i lead, personalizza la comunicazione e crea fidelizzazione”. 

Ecco come fare.

Come si fa account based marketing?

Il modo migliore per avviare un flusso comunicativo personalizzato è utilizzare strumenti di marketing che permettano di creare liste profilate, verticali e segmentate. 

Social media, sistemi di CRM e campagne di email marketing, in primis.

Questi tool permettono di convogliare i dati e informazioni estremamente specifiche in comunicazioni altamente personalizzate, in linea con i bisogni espressi dagli utenti.

Questo approccio, centrale nell’account based marketing, è fondamentale per raggiungere obiettivi concreti sia di vendita che di fidelizzazione. 

Il segreto è proprio questo: far percepire all’utente di trovarsi nel posto giusto al momento giusto. 

Sentendosi capito e compreso, l’utente inizierà a pensare che quel brand o quel prodotto siano stati creati apposta per lui. 

Ecco quindi che reperire informazioni quanto più verticali e specifiche si rivela fondamentale: i canali sono essenzialmente due. 

I dati ottenuti da Google Analytics 4 e le informazioni di contatto estrapolate dal form di contatto.

Ecco che, da una profilazione specifica (dati) si passa a una profilazione strutturale (liste): vediamo come. 

Crea campagne di email marketing personalizzate 

Le campagne mail sono lo strumento che rispecchia in toto l’approccio verticale e specifico dell’account based marketing. 

Tutti i software di email marketing permettono di creare delle liste estremamente specifiche e personalizzate in base all’engagement dell’utente. 

Ora, è importante che le campagne non siano solo informative, ma in grado di creare un percorso che accompagni l’utente a sentire il desiderio di finalizzare l’acquisto.

Fate attenzione ai contenuti, anche ai micro copy da inserire nelle call to action: tutti gli elementi devono avere un ruolo strategico!

Cross selling e up-selling

L’up selling e il cross selling sono due tecniche davvero efficaci per incrementare le vendite e perfezionare il processo di fidelizzazione dei clienti. 

L’up selling consiste nel proporre al cliente l’acquisto di un prodotto di costo maggiore rispetto al prezzo iniziale, sottolineandone il valore aggiunto. 

Qui, la bravura degli strategist (e dei copywriter) sta nel trovare il modo migliore per creare una nuova percezione del prodotto che risulti semplicemente irresistibile. 

Senza scendere nei dettagli delle leve psicologiche da poter utilizzare, ti basti sapere che l’up selling funziona solo se l’utente capterà la maggiorazione di prezzo come un valore aggiunto da non lasciarsi scappare. 

 

 

E l’account based marketing? C’entra, eccome. 

Conoscere le preferenze del cliente, il suo modo di ragionare e i suoi gusti, non faranno altro che facilitare la scelta dello stile comunicativo (efficace) da utilizzare. 

Se si parla di cross-selling, ci si riferisce alla vendita di un prodotto correlato a quello che si sta vendendo: una cover per uno smartphone, ad esempio. 

Dal punto di vista del marketing, il cross selling crea nella mente del cliente una percezione estremamente positiva del brand. 

Perché?

La sua esperienza d’acquisto sarà completa, con tutto ciò di cui ha bisogno per soddisfare nel miglior modo possibile ogni sua singola necessità.

L’utente non dovrà spostarsi su un altro e-commerce per acquistare il prodotto in più: sarai tu, e il tuo brand, a consegnare un acquisto chiavi in mano.

Da lì alla fidelizzazione, il passo è, naturalmente, brevissimo (e facilitato). 

Conclusione

Come abbiamo visto nel corso dell’articolo, quello dell’account based marketing è un approccio basato sull’analisi dei dati e sulla profilazione del pubblico target. 

E tu? Stai utilizzando la strategia di marketing adatta al tuo brand?