Come aumentare le vendite
Gestendo i contatti generati dalle campagne online
Una delle domande più frequenti che ci vengono fatte è questa: gestire i contatti online è diverso rispetto a quelli che arrivano offline?
La risposta è sì.
I contatti generati da campagne online sono più complessi da gestire rispetto a quelli fisici, ma questo non è un limite; anzi è un’opportunità concreta per differenziarsi e aumentare le vendite.
Il problema è che molte aziende si concentrano solo sulla generazione dei contatti, trascurando tutto ciò che succede dopo. Ed è lì che si perde valore e, cosa più importante, denaro.
Come vengono generati i contatti online: Google e Social Network
Per capire come gestirli meglio, bisogna partire da come e dove questi contatti vengono generati. Le principali fonti di contatti online sono due:
Motori di ricerca: Google in primis, ma anche Bing o altri. Qui intercetti persone che stanno cercando attivamente un prodotto o un servizio. Lavoriamo cioè sulla domanda esplicita. Un esempio classico è chi cerca “agenzia di web marketing” o “installatore impianti fotovoltaici”.
Social Network: Meta, LinkedIn, TikTok. In questo caso parliamo di domanda implicita. Le persone non stanno cercando direttamente una soluzione, ma potrebbero averne bisogno in base al loro ruolo, ai loro interessi o alla fase in cui si trovano.
In entrambi i casi il traffico viene portato su un sito o una landing page. Se il messaggio è chiaro e coerente, l’utente lascia i suoi dati e diventa così un contatto generato da campagne online.
Differenze tra contatti online e contatti fisici
Capire queste differenze è fondamentale per aumentare il tasso di conversione. Ovvero quanti di questi contatti diventano effettivamente clienti paganti:
Livello di interesse: chi entra fisicamente in azienda è quasi sempre pronto a valutare una proposta. Un contatto online, invece, può essere ancora in fase informativa.
Più richieste, più concorrenza: online è facile inviare più richieste di preventivo (bastano pochi clic in più e non è necessario spostarsi). Questo significa che probabilmente il cliente confronterà diverse aziende.
Tempestività: proprio perché inviano più richieste, i contatti online si raffreddano velocemente e a volte non si ricordano nemmeno quali aziende hanno contattato. Richiamare tardi spesso equivale a perdere l’opportunità.
Mancanza del linguaggio del corpo: al telefono o in videocall inevitabilmente mancano i segnali fisici. Per questo diventano centrali il tono della voce, il ritmo della conversazione e la qualità delle domande.
Riprova sociale: dal vivo puoi mostrare l’azienda e il prodotto. Online devi costruire fiducia in altri modi: recensioni, casi studio, clienti serviti, reputazione.
Affidarsi solo ai contatti fisici significa dipendere quasi esclusivamente dal passaparola. Funziona, finché funziona…
Le campagne online non lo sostituiscono, ma ti consentono di avere un flusso costanti di nuove opportunità e di intercettare potenziali clienti ai quali non saresti mai arrivato.
Come aumentare le vendite dai contatti online
Arriviamo ora al punto cruciale: una volta acquisiti i contatti, considerate le criticità viste in precedenza, come facciamo a farli diventare clienti? Ecco i 5 suggerimenti più importanti secondo WebinWord.
Contatto rapido: Richiamare velocemente comunica serietà e professionalità e riduce sensibilmente la confusione e la “perdita di memoria” del potenziale cliente, ecco alcune indicazioni pratiche su quando richiamare:
- entro un’ora in orario lavorativo (se entro 10 minuti sarebbe perfetto)
- entro la mattina del giorno successivo se arriva la sera/notte
- lunedì mattina se arriva nel weekend
Ascolto attivo: la prima chiamata non serve a vendere, ma a capire. Lascia parlare il cliente, fai domande, ascolta davvero e proponi il tuo prodotto/servizio solo se effettivamente può dargli un valore aggiunto
Uso corretto della riprova sociale: nella parte finale della chiamata invita il contatto a verificare la tua affidabilità: recensioni, casi studio, esempi concreti di come hai aiutato clienti che avevano problematiche simili a lui.
Secondo appuntamento in videocall (o di persona se la distanza lo permette): la prima call serve a qualificare. La seconda a entrare nel dettaglio, è consigliato farla in videochiamata così da poter avere un contatto visivo e poter spiegare alcuni punti nel dettaglio condividendo lo schermo.
Lead nurturing: durante la trattativa continua a dare valore: email utili, contenuti mirati, messaggi personalizzati, per mantenere viva la relazione aumenta la probabilità di chiusura.
Conclusione
Gestire i contatti online è più complesso rispetto a quelli fisici, ma è indispensabile se non vuoi dipendere solo dal passaparola.
Capire come vengono generati, quali sono le differenze e come migliorare il processo di gestione permette di:
- rendere il fatturato più stabile
- aumentare le vendite nel tempo
- costruire un vantaggio competitivo reale
Le campagne portano contatti. È il metodo con cui li gestisci che li trasforma in vendite.
Da WebinWord avrai sempre un supporto commerciale perché il tuo successo è il nostro successo. Rimane comunque imprescindibile avere delle sorgenti di traffico profilato, scopri qual è il nostro approccio alle campagne online:
Daniele Tomat
Sales & Account
Daniele Tomat è Socio e COO di WebinWord. Segue in prima linea le trattative con i prospect, con un obiettivo preciso: capire se esiste un reale allineamento tra investimento pubblicitario e obiettivi di business. Non vende “servizi”, ma costruisce condizioni sostenibili per generare lead utili e vendite. All’interno dell’agenzia coordina il team e supervisiona i flussi operativi, assicurandosi che ogni progetto mantenga standard qualitativi alti e coerenza con il Metodo WebinWord.
Il suo ruolo è garantire che ciò che viene promesso sia realmente sostenibile, sia lato marketing che lato commerciale.
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