Caso Studio: eCommerce nel settore arredamento

ArredaSì è un e-commerce di vendita online di sedie, sgabelli, poltrone, divani, tavoli e letti che si distinguono per design e alta qualità. Gli articoli presenti nello shop virtuale spaziano dai prodotti delle migliori marche ad articoli di produzione propria. ArredaSì si rivolge sia al B2B rinnovando bar, ristoranti e hotel sia al privato, con soluzioni ideali per dare un tocco di classe alla casa.

Arredasì già da diversi anni utilizzava Google Ads come canale di vendita, pertanto quando è entrato in contatto con WebinWord aveva già delle campagne attive, ma il loro rendimento non era ottimale. L’investimento pubblicitario era quindi già buono, ma le performances non soddisfacenti.

Il primo obiettivo esplicitato dal cliente è stato quindi quello di incrementare le vendite, migliorando di conseguenza il ROAS (ritorno sull’investimento delle campagne pubblicitarie).

Ma l’aumento delle vendite non era il solo traguardo da raggiungere, per gestire al meglio un eCommerce e aumentare l’utile (non solo il fatturato) era infatti necessario lavorare anche su altri aspetti…

Innanzitutto era importante capire quali sono i prodotti con più marginalità e lavorare su quelli. Le campagne precedenti infatti generavano delle vendite, ma quasi esclusivamente su prodotti con marginalità minima e pertanto l’utile finale era irrilevante.

Inoltre anche la logistica ha il suo peso. Pertanto era necessario diminuire il numero degli ordini e contestualmente aumentare il carrello medio. In questo modo si sarebbe ridotto il lavoro ma le entrate sarebbero comunque aumentate.

Il valore aggiunto di un’agenzia web deve infatti essere proprio questo, non fermarsi ai soli numeri delle campagne o di Analytics, ma affrontare anche tutti questi aspetti (che non sono affatto secondari) per portare un reale valore aggiunto al cliente.

Dopo i primi brief con il cliente in agenzia si respirava molto entusiasmo: ogni reparto e ogni professionista voleva dare il suo contributo al progetto lavorando in sinergia per potenziare tutta la struttura web del cliente. Ma abbiamo deciso di procedere per gradi: era necessario intervenire urgentemente sull’impostazione delle campagne Google Ads che non avevano una buona resa, solo in un secondo momento si sarebbe lavorato sugli altri strumenti.

Una casa si costruisce dalle fondamenta quindi, ma non solo. Una casa deve essere progettata in modo perfetto. Ecco perché abbiamo dedicato parecchio tempo per analizzare tutti i dati disponibili e ci siamo confrontati con il cliente per capire le sue esigenze.

Dopo questa prima fase abbiamo quindi messo in pausa tutta la struttura pubblicitaria precedente, sostituendola con una molto più articolata, con una suddivisione capillare delle campagne e un filtro maniacale dei prodotti che volevamo sponsorizzare, escludendo completamente prodotti sui quali non aveva senso puntare.

Ed è stato fin da subito un successo clamoroso e senza precedenti? NO, non abbiamo la bacchetta magica.

Durante il primo mese i risultati in termini di vendite sono stati simili alla gestione precedente. Anche se erano diminuiti gli ordini e aumentato il carrello medio, quindi la situazione era comunque migliore. Però non si era notata una differenza rilevante rispetto alla gestione precedente.

Ma noi eravamo convinti delle nostre analisi iniziali, pertanto abbiamo continuato ad ottimizzare la nuova struttura finché il progetto ha letteralmente preso il volo.

I primi mesi di attività hanno portato fin da subito buoni risultati in termini sia di awareness sia di vendita. Ovviamente il ROI (return of investment) non è stato positivo fin dall’inizio, ma ha dimostrato la validità degli strumenti scelti e della strategia applicata.

Questo ha fatto pensare di essere sulla strada giusta e così si è scelto di ottimizzare la struttura creata e renderla solida prima di introdurre nuovi strumenti.

Per quasi un anno circa pertanto si è continuato ad ottimizzare costantemente le campagne, aumentando anche il budget a disposizione per incrementare vendite e fatturato.

Come si evince dal grafico le prime settimane sono state di assestamento con prestazione simili a quelle precedenti alla nostra gestione. Poi la nuova struttura ha iniziato a performare meglio e le conversioni (ovvero le vendite) sono aumentate in maniera costante.

l passaggio successivo è stato quello di rendere scalabile l’attività: prima si migliora il ROAS poi si aumenta il budget. Così il mese di agosto 2020 è stata l’occasione ideale per fare il punto della situazione e ottimizzare ulteriormente la struttura.

I dati ci hanno infatti confermato che agosto è storicamente il mese meno produttivo dell’anno per Arredasì e così abbiamo optato per limitare il budget, al fine di concentrarlo nei mesi successivi e in particolare a novembre e nella prima parte di dicembre.

Durante questo mese abbiamo inoltre minuziosamente dettagliato tutta la struttura di Google Ads, filtrando ulteriormente le ricerche e i prodotti da spingere.

• Gli ultimi mesi dell’anno (settembre – dicembre) hanno mostrato dati ottimi. Rispetto agli stessi mesi dell’anno precedente infatti:
  Il tasso di conversione è aumentato del +15%
• Le transazioni sono calate (dato prevedibile e voluto in quanto abbiamo eliminato prodotti a bassa marginalità come i ricambi per sedie), ma è aumentato molto il carrello medio +32%. Con enormi benefici per la logistica
• Le campagne di marketing hanno consentito di incrementare le entrate del +35%

Come in precedenza nel mese di agosto il periodo post-natalizio è stato un momento di riflessione, indispensabile per capire cosa aveva funzionato (al fine di migliorarlo ulteriormente), ma soprattutto come poter potenziare ancora un progetto che stava migliorando costantemente.

Ci siamo resi conto che la struttura di Google Ads (creata quasi un anno prima e ottimizzata costantemente) aveva già performances molto elevate, pertanto per poter imprimere un’ulteriore accelerata al progetto era indispensabile aggiungere altri strumenti che lavorassero in sinergia e a supporto di GAds, che ovviamente rimaneva e rimane il canale principale.

Un nuovo confronto tra i vari reparti dell’agenzia ha dunque emesso il verdetto che era arrivato il momento di integrare nuovi strumenti di web marketing e nel dettaglio:

• Social: Facebook e Instagram su tutti, sia a livello organico che, soprattutto, pubblicitario;
• Mail Marketing: invio periodico di mail a coloro che si iscrivono alla newsletter per ricordare prodotti particolari, oppure sconti in concomitanza con occasioni speciali;
• Marketing automation: aiutare il potenziale cliente a compiere determinate azioni, come ad esempio iscriversi alla newsletter oppure finalizzare l’acquisto se è stato aggiunto un prodotto nel carrello.

Sui social abbiamo lavorato con una pubblicazione costante e programmata di post sulla pagina, ma soprattutto dal punto di vista pubblicitario con specifiche campagne di Retargeting per intercettare su Facebook e Instagram gli utenti che avevano già visto i prodotti dello Shop.

In questo modo abbiamo potuto lavorare su un’utenza molto specifica, con copy e immagini finalizzati a portare l’utente all’acquisto.

Sempre a supporto di Google Ads sono state implementate le newsletter per comunicazioni a tutto il database e soprattutto la marketing automation.

Quest’ultima consente di inviare messaggi personalizzati agli utenti sulla base delle loro interazioni con lo shop di Arredasì.

A lato un esempio di mail automatica di ringraziamento per essersi iscritto alla newsletter.

Eravamo quindi partiti dalle fondamenta (le campagne Google Ads) e nel tempo, con scelte strategiche oculate, abbiamo migliorato e ottimizzato tutta la parte di web marketing del cliente costruendo una struttura solida e soprattutto ad alte performances.

Ottimo rapporto con il cliente con una costante condivisione di dati e di obiettivi + Gestione e ottimizzazione costante delle campagne di Google Ads + Aggiunta di altri strumenti di web marketing a supporto hanno portato a…

Il tasso di conversione dell’eCommerce è aumentato quasi del 20% rispetto al primo quadrimestre del 2020.

Si tratta forse del dato più importante perché questo significa che a parità di budget investito le vendite sono maggiori.

Questo dato è stato possibile soprattutto grazie alla corretta impostazione iniziale delle campagne di Google Ads e alla loro ottimizzazione costante.

Ci sono state molte più vendite rispetto all’anno passato. Oltre il 30% in più (con un aumento del budget non sostanziale).

Ovviamente aumentando il tasso di conversione (slide precedente) aumentano di conseguenza anche le vendite.

Questo era uno degli obiettivi primari ed è stato ampiamente raggiunto.

L’aumento del carrello medio del 35% significa avere molti meno problemi con le spedizioni e un utile decisamente maggiore.

E chiudiamo ovviamente con il dato più importante di tutti, che è la logica conseguenza di quelli visti in precedenza: l’incremento delle vendite.

Nel primo quadrimestre del 2021 l’Ecommerce ha generato il 93% delle vendite in più rispetto al primo quadrimestre del 2020 e ha visto un incremento del fatturato del 107%.

Significa che in meno di un anno Arredasì ha fatturato dal suo eCommerce più del doppio rispetto all’anno precedente!