Come fare lead generation per far crescere la tua azienda

Se la fidelizzazione dei clienti è importante, lo è anche l’acquisizione di nuovi contatti qualificati, di nuovi lead. Come fare lead generation? 

L’obiettivo di questo articolo è proprio quello di farti capire che cos’è la lead generation, come si fa e quali sono i vantaggi.  

Un passo alla volta: iniziamo da un concetto che devi assolutamente conoscere. 

Che cosa sono i lead 

I lead sono quei potenziali clienti che hanno mostrato un interesse estremamente reale, concreto e mirato verso un brand, un’azienda, un prodotto o un servizio. 

In termini pratici, si tratta di quelle persone che hanno lasciato i loro dati anagrafici e/o di contatto nei form sparsi per i touchpoint della customer journey. 

Che cosa vedi, tra le righe?

Di sicuro, il desiderio di rimanere in contatto con l’azienda. 

Invece, che cosa senti

“Mi hai colpito, mi interessi e credo che potrei acquistare da te. Aspetto di vedere che cos’hai da offrire”. 

Riuscire a emergere in mezzo a tutto il brusio assordante e frenetico di pop up onnipresenti, invadenti e con un tasto “esci” troppo piccolo anche per il più piccolo indice del mondo…

Non è facile. Ma, a dirla tutta, non è neanche troppo difficile. 

Fare lead generation significa proprio implementare una serie di azioni di marketing con l’obiettivo di acquisire nuovi lead. 

C’è bisogno di una strategia particolarmente precisa e dettagliata, ma ne parleremo più avanti nel corso dell’articolo. 

Adesso, ti aspetta un elenco di strumenti su cui fare leva per obiettivi di lead generation: è particolarmente importante, fa’ attenzione. 

Come acquisire nuovi clienti: gli strumenti

Prima di passare alla pratica, un po’ di teoria (non più di 20 secondi, odiamo i discorsi lunghi quanto te).

C’è un concetto molto più ampio alla base della lead generation: l’inbound marketing. Forse ne hai già sentito parlare. 

Si tratta di quel tipo di marketing che ruota attorno alla creazione di contenuti utili, di valore e scalabili con l’obiettivo di attirare nuovi potenziali clienti. 

Allineare i contenuti agli interessi, o meglio, ai bisogni delle tue buyer persona è semplicemente essenziale. 

Pensaci: nessuna interruzione fastidiosa, ma un incontro spontaneo e naturale tra brand e consumatore.

Un percorso, quindi, molto rapido da awareness a delight lungo il famoso funnel (ne abbiamo parlato qui, se vuoi).

Ora, ti faccio una domanda: se ti dico che i risultati della SERP dovrebbero rispondere esattamente ai bisogni dell’utente e attirarlo verso la tua azienda, a quale strumento pensi?

Lead Generation con Google Ads

Google Ads, non è vero? In ottica lead generation, è davvero utile. 

Il motivo è molto semplice: gli annunci vengono mostrati a utenti che hanno digitato nella query parole affini alle keyword della tua azienda o alla tua offerta. 

Senza contare poi l’utilità strategica di finire dritti dritti tra le prime posizioni della SERP, la dove la SEO non arriva. 

Attenzione però: questo non significa che non occorre fare un lavoro di ottimizzazione on-page e off-page, tutt’altro. 

Avere un sito ottimizzato in ottica SEO significa aiutare i crawler a effettuare una scansione precisa dei contenuti, riuscendo così a indicizzarli nel migliore dei modi. Ma non è tutto.

Riuscire a farsi trovare sia in organico che a pagamento porta inevitabilmente maggiore traffico sul sito. 

Insomma, riassumendo: Ads e SEO per massimizzare i risultati.

E poi?

Social Media e Lead Generation

I social. Vetrine completamente personalizzabili di contenuti dalle forme più disparate, potenzialità praticamente infinite di conoscere, farsi conoscere e di polarizzare l’interesse degli utenti in pieno scrolling-relax. 

Lavorare di inbound marketing significa anche riuscire a far scattare il desiderio di cliccare sulla storia o sul post sponsorizzato e registrarsi per ottenere un codice sconto, un coupon o per iscriversi alla newsletter. 

I vantaggi dei social per generare lead sono pressoché giganteschi. Ci sono così tanti fattori su cui fare leva: riprova sociale, engagement, contest a premi, repost… E chi più ne ha più ne metta.

Lead generation con il blog

Continuando in questa direzione, non possiamo non parlare del blog, strumento particolarmente strategico per acquisire nuovi clienti. Perché?

Stai cercando un nuovo alimentatore per il tuo pc. Quello che hai non funziona più, si surriscalda e hai paura che danneggi in qualche modo il tuo portatile, che tra l’altro non hai pagato poco. Fai una ricerca su Google, ti salta agli occhi uno snippet che promette bene.

Ci clicchi sopra, atterri sul blog. Non solo capisci che cosa c’è di sbagliato nel tuo alimentatore, ma scopri che ci sono tanti altri articoli di informatica e tecnologia. 

Scorri con gli occhi i vari articoli, ti appare una finestra che ti propone di iscriverti alla newsletter settimanale. Pensi: una mail a settimana, contenuti utili e aggiornati… Perché no. 

Ti sei appena trasformato in un lead. Storiella a parte…

Ciò che voglio dirti è che gli articoli di un blog, oltre ad avere una funzione promozionale diretta, sono estremamente utili per dimostrare la competenza dell’azienda. 

Fonte di informazioni utili e concrete, inizierà a essere vista come leader del settore. 

Remarketing Ads

Ultimo ma non per importanza, il remarketing. 

I soliti cookie o al pixel di Facebook che si accodano al percorso dell’utente su internet, danno vita ad annunci basati sulla tipologia di pagine visitate o sui bisogni espressi tramite ricerca. 

Dal punto di vista più tecnico, invece, in ottica lead generation si parla di squeeze page. 

Sono delle pagine web che hanno l’obiettivo di convincere il visitatore a lasciare i propri dati in cambio, generalmente, di un freebie, di una risorsa gratuita.

Occhio ai microcopy: usa la creatività per non cadere nelle solite e classiche e noiose formule. 

Bene, è il momento di capire come e quando utilizzare questi strumenti. Tutto, nel prossimo paragrafo.

Strategia di lead generation

Come in ogni strategia di marketing sul web, anche in questo caso si parla di funnel. 

No, non sarà un’analisi precisa di tutte le fasi del customer journey, ne abbiamo già parlato. Analizzeremo il tutto dal punto di vista della lead generation.

Devi sapere che ci sono essenzialmente 3 fasi:

• TOFU
• MOFU
• BOFU

 

Prima però, un concetto molto importante. 

Te l’ho accennato poco fa, quando ho parlato di freebie. L’arma segreta della lead generation è proprio quella di offrire una risorsa utile e soprattutto gratuita in cambio dei dati dell’utente.

Come dare il giusto freebie al momento giusto?  

Tofu (top of the funnel)

TOFU è l’acronimo di top of the funnel, si tratta della tipica fase di brand awareness in cui l’utente incontra il brand per la prima volta. 

Questo non significa che non ci sono possibilità per riuscire a ottenere lead qualificati: basta fare leva sui giusti contenuti. Guide, ebook, video e checklist ad esempio. Si tratta di contenuti dal carattere generico (non superficiale, solo generico) con l’obiettivo di dare una visione d’insieme all’utente sulla tua offerta e sul tuo valore aziendale. 

Più si scende, più si andrà nello specifico.  

Mofu (middle of the funnel)

MOFU: middle of the funnel, signori. Qui, sfodera il lead magnet. 

Si tratta di risorse come case study, esempi, cataloghi, brochures o podcast a tema. Devono essere particolarmente intriganti e interessanti, per diventare dei veri e propri magneti per i lead. 

Ti do un consiglio pratico ed efficace.

Presenta il tuo magnete prima di richiedere la compilazione del form contatti. Riflettici: se ti trovi davanti a un contenuto che smuove talmente tanto la tua attenzione da creare entusiasmo al solo pensiero di riceverlo via mail, aprirlo e leggerlo… Non esiterai un secondo a lasciare i tuoi dati.

Al contrario di “prima il dovere e poi il piacere”, mostrare il beneficio e poi richiedere lo sforzo, potrebbe rivelarsi una strategia particolarmente vincente. 

Bofu (bottom of the funnel)

BOFU, si tratta dell’ultima fase, il bottom of the funnel, dove il lead si trasforma in cliente. 

La necessità di continuare ad alimentare la relazione tra brand e azienda, qui, è semplicemente lampante. 

Si tratta dell’ultimo tassello del puzzle: non vorrai mica farti scivolare tra le mani un potenziale cliente interessato alla tua offerta, non è vero? 

Quello che devi fare è dedicarti alla cosiddetta lead nurturing. In pratica, si tratta di potenziare e rimpolpare l’interesse del lead con contenuti in grado di contribuire alla sua crescita personale o professionale.   

Via libera a freebie di valore come demo, coupon, prove gratuite. Insomma, tutti quei contenuti che l’utente giudicherà assolutamente imperdibili. 

I vantaggi della lead generation

In modo chiaro e diretto senza troppi giri di parole: fare lead generation significa massimizzare i risultati della strategia di marketing.

Ti spiego il perché.

Lavorare di inbound per ottenere lead significa fare branding e massimizzare le conversioni: i potenziali clienti ti conoscono, si interessano, hanno qualcosa di utile in cambio, decidono di comprare.

Attenzione a non fraintendere: non è un processo automatico, sta a te e al tuo team sfruttare al massimo questa opportunità. 

Fare lead generation significa anche ampliare significativamente il bacino di potenziali clienti, estremamente in target e propensi a procedere con l’acquisto. 

Capisci bene che avere traffico qualificato significa tempo di permanenza maggiore e meno rimbalzi. 

Tutto questo guarda in unica direzione: più possibilità di conversioni.

Sta a te trasformarle in fidelizzazioni e referral per migliorare la brand reputation.

E perché no, per guadagnarti i raving fans. 

Conclusione

Leggendo l’articolo (grazie per averlo fatto) hai capito sicuramente una cosa: generare lead significa garantire grandi opportunità di crescita per l’azienda. 

Sei d’accordo? Dicci la tua, se ti va.