Lead Nurturing cos’è?

La Lead Nurturing comprende un insieme di attività di web marketing il cui scopo è di creare una relazione con i lead, cioè con i potenziali clienti interessati ad un prodotto o servizio che noi offriamo. Si tratta in sostanza di costruire e di far crescere delle relazioni con le persone che entrano in contatto con noi attraverso i diversi canali web.

Il legame tra l’azienda e i potenziali clienti è un importante strumento di marketing, la cui finalità è di convertire i lead in clienti.

Come aumentare il tasso di chiusura dei potenziali clienti

Uno dei maggiori problemi che i nostri clienti ci comunicano è la difficoltà a finalizzare la vendita del prodotto/servizio. Facciamo riferimento a coloro che sono già entrati in qualche modo in contatto con l’azienda (magari si sono iscritti alla newsletter, hanno richiesto un preventivo o hanno inserito un prodotto nel carrello ma poi l’hanno abbandonato) ma che non hanno ancora finalizzato l’acquisto.

Questo “tasso di conversione” dipende principalmente da due fattori:

  • il primo è la capacità commerciale dell’azienda. In linea generale misura l’abilità personale del responsabile commerciale di chiudere la trattativa, creando empatia e rispondendo fattivamente alle esigenze del potenziale cliente;

  • il secondo invece dipende dal cliente e dalle sue tempistiche (ovvero da quanto tempo impiega a decidere definitivamente di acquistare), ed è proprio in questo frangente che entra in gioco il lead nurturing.

La maggior parte delle persone infatti, prima di spendere del denaro per effettuare acquisti (soprattutto se di importi elevati) ha bisogno di sicurezza. Vuole essere certo di effettuare la scelta giusta.

Spesso quindi un preventivo, una telefonata o delle informazioni anche approfondite su un servizio offerto non sono sufficienti.

Strumenti di lead nurturing

Uno degli strumenti più efficaci in tal senso sono le newsletter, in quanto consentono di mantenere il contatto con l’utente senza essere troppo invasivi (come ad esempio potrebbe essere una telefonata). Le mail inoltre permettono di utilizzare sia l’aspetto visivo (con immagini e animazioni) sia l’aspetto testuale, descrivendo i motivi per cui il potenziale cliente dovrebbe decidere di procedere all’acquisto.

Quali sono i punti focali per realizzare una strategia efficace di lead nurturing?

  • identificare le buyer personas: chi sono i miei lead? di che cosa si occupano? Quali sono i loro interessi? Conoscono perfettamente il mio prodotto?
  • creare contenuti utili e interessanti per il mio lead, educarlo senza però essere invadenti, inviare offerte personalizzate, insomma avvicinarlo piano piano alla conversione
  • utilizzare la marketing automation: consente di automatizzare l’invio di e-mail personalizzate, di utilizzare strumenti di customer care come i chatbot e molto altro.

Lead Neturing, generare potenziali clienti

 

Esempio pratico di lead nurturing

Facciamo un esempio pratico: sto pensando di rinnovare i serramenti della mia abitazione (quindi un’operazione dal costo rilevante), e trovo un bel sito con ottimi prodotti e buone recensioni dell’azienda. Contatto quindi il produttore, ma non sono ancora certo di procedere all’acquisto. Ho bisogno di ragionarci con calma perché si tratta di una spesa ingente e non voglio compiere scelte affrettate.

Dopo un giorno dalla mia richiesta di preventivo ricevo una mail con le informazioni sui punti di forza dell’azienda. Dopo ancora qualche giorno in una seconda mail mi viene spiegato nel dettaglio i vantaggi che avrò nell’accettare la loro proposta.

A questo punto sono ormai quasi sicuro, ma manca ancora qualcosa, la mia compagna sostiene che i costi sono troppo alti… Ecco che arriva però una mail con uno sconto esclusivo solo per me. A questo punto non posso farmi scappare l’occasione e quindi procedo finalizzando la trattativa.

Sono stato quindi “coltivato” nel tempo e “istruito” su tutti i vantaggi di acquistare da loro. Alla fine ho ottenuto anche un vantaggio economico! Sono quindi ben contento di procedere all’acquisto, generando ovviamente (oltre alla mia soddisfazione) utile per l’azienda che ha saputo “coltivarmi” nel tempo.

Abbiamo visto quindi un esempio di come un potenziale cliente può diventare un cliente reale grazie al lead nurturing. Le aziende spendono (correttamente) in pubblicità online. Troppo spesso però sottovalutano che ottenere la lead non è sufficiente, per trasformarla in un cliente finale bisogna anche essere bravi a saperla “coltivare”.