Fare lead generation B2B con Google Ads è una scelta strategica in ottica marketing. 

Google Ads è, di fatto, uno strumento con cui si può raggiungere un pubblico potenzialmente infinito. 

Dall’altro lato, il mercato B2B è difficilmente penetrabile con i metodi “standard”. 

Ecco quindi che, applicare le ads di Google per ottenere nuovi lead qualificati, può rivelarsi efficace. 

Scendiamo nel dettaglio: come creare una strategia di lead generation B2B vincente, grazie a Google Ads?

Definire e scegliere il pubblico giusto 

Nel contesto della lead generation B2B con Google Ads, l’errore più comune è sbagliare il targeting, applicando le stesse regole del B2C. 

Parliamo però di due pubblici completamente diversi, con interessi, bisogni, percorsi di navigazione e propensione all’acquisto differenti. 

Nel B2B, il customer journey è naturalmente più articolato e complesso rispetto al B2C. 

In effetti, lo spessore economico dell’acquisto e la sua importanza a livello aziendale, la decisione finale d’acquisto nel B2B viene presa di norma da più di una persona. 

Insomma, è un percorso articolato e non privo di continue comparazioni con le offerte dei competitor.

Quindi, impostare il targeting delle campagne in modo accurato, corretto e mirato è, semplicemente, fondamentale.

Google Ads mette a disposizione degli inserzionisti la possibilità di segmentare il pubblico anche in base a:

  • dimensione dell’azienda;
  • settore industriale di interesse: edilizia, istruzione, finanza, immobiliare, manifatturiero, sanitario, tecnologico, turistico-alberghiero, hospitality. 

Assicurati quindi di utilizzare tutte le opzioni messe a disposizione da Google, in modo tale da riuscire ad intercettare solo un pubblico altamente profilato. 

Gli intenti di ricerca: un fattore da non sottovalutare 

Nel mercato B2B, capire a fondo gli intenti di ricerca del pubblico è essenziale per il successo delle campagne pubblicitarie. 

All’interno del contesto business to business gli intenti di ricerca possono variare notevolmente. 

Come abbiamo visto in precedenza, infatti, il percorso d’acquisto è particolarmente articolato. 

In linea generale, parliamo di una domanda consapevole che può declinarsi in un’ampia gamma di ricerche diverse. 

Volendo essere più precisi, gli intenti di ricerca del B2B online si potrebbero raggruppare in tre macro categorie: 

  • informazioni generiche, specialmente in fase TOFU;
  • dati e caratteristiche tecniche, dalle specifiche dei prodotti ai dettagli delle soluzioni offerte;
  • confronto con altri prodotti o altre aziende, in piena fase di valutazione ed esplorazione delle diverse opzioni disponibili sul mercato. 

Ogni categoria richiede, naturalmente, l’utilizzo di un angolo comunicativo specifico. 

Creare inserzioni con creative mirate, però, non basta per avere successo nella lead generation B2B. 

In un mercato simile, è essenziale analizzare in modo capillare le attività online dei competitor, partendo dall’analisi delle parole chiave che veicolano la maggior parte del traffico verso i loro siti web. 

Ciò permette di identificare i potenziali clienti che stanno valutando delle alternative, ed intercettarli con contenuti mirati. 

Le keyword più adatte per la lead generation B2B con Google Ads 

La scelta delle parole chiave è una delle fasi fondamentali nel processo di creazione delle inserzioni pubblicitarie.

In effetti, parole chiave pertinenti e ben selezionate possono migliorare la visibilità dell’annuncio, aumentare il tasso di click e, inoltre, migliorare il ROAS della campagna pubblicitaria.

Specie nel B2B. 

Il consiglio è quello di optare per parole chiave a coda lunga che sono, per loro natura, altamente specifiche, mirate e dettagliate. 

Scegliere keyword long tail per le tue campagne di lead generation B2B offre diversi vantaggi, tra cui: 

  • maggiore specificità: le parole chiave a coda lunga sono di norma particolarmente descrittive. 

Ciò permette, ovviamente, di attirare un pubblico più pertinente ed in linea con le caratteristiche dei prodotti/servizi offerti dalla tua azienda;

  • minore concorrenza: queste keyword hanno di norma meno concorrenza, il che può tradursi in un costo per clic (CPC) inferiore e una maggiore possibilità di raggiungere potenziali acquirenti;
  • maggiore intento d’acquisto: chi utilizza parole chiave a coda lunga spesso ha un’intenzione di acquisto più forte e specifica. 

Fare una domanda specifica denota interesse e preparazione su quel determinato argomento, corretto?

Parallelamente, chi digita nella barra di ricerca una frase completa ed approfondita è sicuramente vicino alla fase di decisione nel processo di acquisto;

  • lead profilati e di qualità: l’uso di parole chiave a coda lunga permette di attirare lead di qualità superiore, poiché questi termini rispondono meglio alle esigenze specifiche dei clienti B2B.

Questo può portare ovviamente a un miglior tasso di conversione e a relazioni commerciali più solide.

Fai leva sul retargeting

Nel B2B, il retargeting assume un’importanza cruciale per motivi diversi. 

Abbiamo già detto che le decisioni d’acquisto tendono a richiedere un periodo di tempo più lungo rispetto al B2C e che, spesso, queste decisioni coinvolgono più persone all’interno di un’organizzazione, ognuna con ruoli e interessi differenti. 

Di conseguenza, il ciclo di vendita B2B può essere prolungato e richiedere un approccio più strategico.

In un contesto simile, il retargeting potrebbe essere utile per:

 

  • mantenere il brand e le offerte in evidenza nella mente dei potenziali clienti, durante l’intero ciclo di vendita: le interazioni regolari potrebbero aiutare a costruire familiarità e fiducia;
  • creare una comunicazione personalizzata in base alle interazioni e ai comportamenti di navigazione svolti in precedenza;
  • aumentare le conversioni: essere esposti di frequente a messaggi rilevanti spinge i lead a tornare sul sito e a completare l’azione desiderata, come la richiesta di informazioni o l’acquisto di servizi; 
  • come supporto al processo decisionale: nel B2B, il remarketing può aiutare a influenzare diversi membri del team decisionale. 

 

Ottimizza la landing page

La landing page è uno strumento essenziale in qualsiasi strategia di lead generation. 

Specie, nel B2B. 

È il luogo in cui l’utente decide di compilare il modulo di contatto, lasciarti i suoi dati e iniziare a fidarsi della tua azienda. 

Ti raccomandiamo, quindi, di porre grande cura e attenzione nella creazione della pagina di atterraggio. 

Se vuoi massimizzare ancora di più l’efficacia della tua strategia di lead generation B2B con Google Ads, crea una landing ottimizzata dal punto di vista strutturale e contenutistico: 

 

  • UX/UI: assicurati che la pagina sia graficamente accattivante, capace di garantire una navigazione fluida, semplice e piacevole per l’utente;
  • copywriting: a che cosa serve un contenuto che non attira e non interessa? Scrivi dei contenuti con tecniche di copywriting (AIDA, PAS ad esempio) che riescano a mantenere alta l’attenzione dell’utente e trasformarla in interesse e desiderio di compiere l’azione richiesta;
  • CTA: pensa alle CTA come a dei segnali stradali che indicano all’utente la direzione da seguire. Scrivi dei microcopy chiari, originali e diretti: semplice, è meglio. 

 

Conclusioni  

 

Fare lead generation B2B con Google Ads rappresenta un vantaggio competitivo significativo per le aziende che desiderano ampliare il proprio bacino di clienti. 

Come abbiamo visto nei paragrafi precedenti, si tratta di una strategia che richiede una serie di best practice tecniche.

Dalla definizione del pubblico target fino alla scelta delle keyword più adatte all’ottimizzazione della landing page. 

Se hai bisogno di una strategia di lead generation B2B, contattaci!