A prescindere dalla tipologia del tuo business, dal tipo di prodotto o servizio che vendi e dal target a cui ti rivolgi, una parte del tuo funnel di acquisizione è dedicato alla lead generation.

Ciò non significa che il customer journey è sempre lo stesso: cambia, naturalmente, a seconda di tutti i fattori che abbiamo appena elencato.

Nei prossimi paragrafi vi presentiamo gli strumenti e le strategie per la lead generation in ottica B2B.

Prima, però, le dovute premesse.

Come fare lead generation B2B?

Tre semplici step:

  • inizia con il definire chi sono i potenziali clienti per il tuo business;
  • prosegui con l’analisi del cambiamento di cui hanno bisogno;
  • concludi presentandoti come il ponte in grado di portarli dal punto A (situazione di partenza) al punto B (situazione desiderata).

Sono queste le 3 macro fasi di cui si compone una strategia di lead generation B2B efficace.

Va da sé che ogni fase richiede tempo e analisi accurate: non dimenticarti che generare lead è processo in continua evoluzione e si adatta alle variazioni nel comportamento d’acquisto dei potenziali clienti.

Non c’è dubbio che viviamo in una società in cui il marketing digitale la fa da padrone non solo sul web, ma anche sui social.

Le persone, e le aziende, sono ormai abituate a veder comparire annunci sponsorizzati nel proprio feed o nella propria casella email.

In un contesto simile, ciò che fa la differenza è mantenere il focus:

  • sulla creazione di contenuti di valore 
  • sulla profonda comprensione delle esigenze dei tuoi potenziali clienti.

Dal punto di vista pratico, gli strumenti da poter utilizzare sono diversi.

Dalla SEO per ottimizzare la visibilità online del tuo sito web a landing page create ad hoc, dall’email marketing fino al content marketing.

Analizziamoli nel dettaglio.

Content marketing: dimostra le tue competenze

Il content marketing è uno strumento essenziale in ottica strategica.

Dovresti pensare ai contenuti non solo come a contenitori di informazioni più o meno pratiche.

Ma come a dei veri e propri mezzi attraverso cui (di)mostrare le tue competenze professionali al pubblico a cui ti rivolgi.

Insomma, ogni contenuto è uno strumento che va a influire in modo più o meno positivo sul tuo posizionamento.

Il concetto è semplice.

Prima di acquistare da te, le persone hanno bisogno di sapere che si possono fidare, di te.

E la decisione di darti (o meno) la loro fiducia è direttamente proporzionale alle competenze che dimostri di avere e alla professionalità che dimostri di possedere.

Puoi veicolare tutto questo attraverso i contenuti.

A partire da un blog aziendale, strutturato in modo strategico, con articoli che siano in linea con i problemi e gli interessi della nicchia di mercato a cui ti rivolgi.

Ma questo non basta.

Il blog diventa uno strumento di marketing solo se i contenuti sono di valore, approfonditi al punto giusto e scritti con un tono di voce che rispecchi l’identità aziendale.

E come si fa?

Studio del pubblico target, analisi del mercato dell’azienda, individuazione dei temi di interesse e degli argomenti più ricercati e, soprattutto, una forte e sana ottimizzazione in ottica SEO.

Un articolo può essere scritto bene, può essere interessante, utile e coinvolgente.

Ma se nessuno lo legge, non serve a nulla.

In questo senso, ottimizzare ciascun contenuto con tecniche seo è – semplicemente – fondamentale.

Attraverso gli interventi on site e on page, gli articoli si posizioneranno più facilmente su Google, riuscendo via via a scalare le posizioni della SERP.

Questo ha due implicazioni:

  • attirare utenti in target;
  • incrementare l’autorevolezza del sito web (che dipende, naturalmente, anche da altri fattori).

Analizzando la questione dal punto di vista di lead generation B2B, avere un traffico di lettori interessati al tuo prodotto e/o servizio è un’opportunità d’oro.

Pensa ad ogni contenuto come a un funnel di vendita.

Non limitarti a scrivere articoli “standard”: mettiti sempre nei panni del tuo potenziale cliente.

Che cosa vuole sapere, con precisione? Quali sono le informazioni di cui ha realmente bisogno? Come posso dare un valore aggiunto al mio contenuto?

Una volte ottenute queste risposte, non ti resta che scrivere l’articolo con le giuste tecniche di copywriting.

Cattura l’attenzione e trasformala in desiderio d’acquisto.

Via libera a CTA mirate e form di contatto inserito alla fine dell’articolo, quindi.

Restiamo in tema e vediamo un altro strumento per la lead generation B2B: google ads e landing page.

Google Ads e Landing Page: attira e converti

Usare in modo sinergico una landing page e una strategia di Google Ads è una scelta estremamente intelligente in ottica lead generation B2B.

Va da sé che la landing page debba essere ben strutturata per catalizzare l’attenzione dei visitatori e convertirli in lead, facendoli sentire al posto giusto e nel momento giusto.

Inizia dal definire l’obiettivo della pagina di vendita e trasformalo in realtà con contenuti scritti con tecniche di copywriting persuasivo.

Una landing page efficace si presenta come un vero e proprio percorso di vendita.

Ricordi la tecnica PAS? Problema, agita, soluzione:

  • presenta il problema del potenziale cliente (poche vendite?);
  • “agita” la situazione elencando – ad esempio – le conseguenze a cui il cliente potrebbe andare incontro se non agisce subito (chiudere l’anno in negativo?);
  • offri la soluzione al problema e alle conseguenze (servizio di consulenza aziendale?).

Una landing di tutto rispetto contiene inoltre un form di contatto estremamente chiaro, in cui si richiedono solo le informazioni necessarie per avviare il processo di lead generation.

Ora, è naturale che il flusso di vendita funziona solo nel momento in cui la landing riesce ad attirare un pubblico in target.

Per fare questo, occorre costruire una campagna di Google Ads con annunci rilevanti e coerenti con il contenuto della pagina di destinazione.

Google Ads: personalizza le inserzioni

Personalizzare gli annunci è tra le attività più efficaci in assoluto, specie nel mercato B2B. 

In effetti, in un contesto in cui le comunicazioni di marketing stanno diventando sempre più frequenti, riuscire a distinguersi dalla concorrenza è più che mai fondamentale. 

Ti consigliamo, quindi, di segmentare il tuo pubblico nel modo più approfondito possibile con creatività e contenuti personalizzati. 

Riuscire a fare breccia nell’attenzione dei potenziali clienti e trasformarla, gradualmente, in desiderio d’acquisto è il primo passo verso la conversione. 

Assicurati quindi di conoscere in modo approfondito il tuo pubblico target, facendo leva sulle informazioni che puoi ottenere dai dati di prima parte (first party-data). 

A differenza dei third party-data, i dati di prima parte riguardano tutte le informazioni relative agli utenti raccolte direttamente dall’azienda. 

Nello specifico, parliamo di tutti quei dati che si possono estrarre dalle interazioni dirette tra azienda-utente che avvengono nei diversi canali di comunicazione.

Utilizzare in modo corretto e strategico questi dati permette di creare delle esperienze di marketing estremamente personalizzate. 

E, questo, è essenziale per l’efficacia dell’inserzione. 

Ricorda infatti che conoscere i problemi, le sfide e le obiezioni d’acquisto dei tuoi utenti è l’unico modo per creare delle inserzioni capaci di colpire nei punti giusti. 

Fare Lead Generation B2B con Google Ads significa avere una visione chiara, esaustiva ed approfondita di tutti questi dati: ciò ti permetterà di creare delle campagne segmentate secondo le modalità più efficaci.

Utilizza l’account based marketing

L’account based marketing è una delle strategie più conosciute ed efficaci in ottica B2B. 

Molto simile al concetto di inbound, l’account based marketing (ABM), si basa su un unico e semplice obiettivo. 

Definire un pubblico mirato e ristretto di potenziali clienti, concentrando su di loro tutte le attività di comunicazione e marketing.  

La priorità è, in questo caso, concentrarsi su singole aziende invece di mirare a un pubblico più ampio.

No alla comunicazione di massa, sì a messaggi, contenuti e offerte personalizzate, quindi. 

L’obiettivo finale? Semplice: creare relazioni solide e profonde con i prospect, incrementando così le possibilità di conversione e di un ROAS positivo. 

Parliamo quindi di un approccio che prevede un lavoro coordinato tra il reparto marketing e il reparto sales. 

Senza avere una visione chiara ed esaustiva su aspetti come posizionamento, fatturato annuo, dimensione dell’azienda e situazione del mercato, sarà impossibile creare una strategia di lead generation B2B efficace. 

Entrare nell’ottica dell’approccio ABM ti consente di raggiungere un pubblico già propenso alla conversione. 

Puoi utilizzare CRM come Hubspot che, grazie all’integrazione con Google, permette una segmentazione molto approfondita e precisa della tua audience. 

Fai leva sul formato video 

Che il video sia uno degli strumenti più efficaci degli ultimi anni, non c’è dubbio. 

Lo è anche, e soprattutto, in ottica di lead generation B2B. 

Da Demand Gen a Perfomance Max fino a YouTube (anche Shorts), utilizzare il video significa moltiplicare le possibilità di successo della tua inserzione. 

Utilizzare il video, infatti, ti permette di:

  • comunicare in modo più coinvolgente e visivamente accattivante, mantenendo elevata l’attenzione degli utenti;
  • raggiungere un pubblico più vasto, essendo un tipo di contenuto facilmente condivisibile;
  • dimostrare in modo concreto i prodotti dell’azienda o mostrare casi studio che aiutano a illustrare il valore e le capacità dell’offerta aziendale in tempo reale;
  • rafforzare l’immagine e l’autorità aziendale, incidendo positivamente sulla disponibilità dei potenziali clienti a compiere l’azione richiesta. 

Possiamo quindi dire con certezza che integrare il formato video all’interno di una strategia di lead generation B2B è una scelta strategica. 

Il video non solo ti permette di comunicare in modo più accattivante, ma è uno strumento capace di adattarsi a diverse fasi del processo decisionale del cliente, dal suscitare interesse iniziale alla conversione finale.

Intelligenza artificiale: alleata oramai essenziale 

Semplificare la gestione operativa di attività costose in termini di tempo. 

È questa una delle funzioni più utili a cui l’intelligenza artificiale ci ha ormai abituato. 

L’IA è diventata un’alleata essenziale per svolgere diversi compiti come: 

  • l’analisi di set di dati da cui trarre informazioni essenziali in ottica comunicazione;
  • la definizione degli angoli di comunicazione più adatti per l’inserzione;
  • la scrittura vera e propria dei copy degli annunci.

Ma non solo. 

Google mette a disposizione una serie di campagne basate sull’AI con l’obiettivo di massimizzare l’efficacia degli annunci in tempo reale. 

Parliamo di campagne sulla rete di ricerca, da abbinare a Performance Max, oltre che a specifiche funzioni come lo Smart Bidding.

Social media marketing: cura l’immagine e coinvolgi

Che i social media rappresentino degli strumenti incisivi nella generazione di lead, è un dato di fatto.

Se parliamo del settore B2B, LinkedIn è la piattaforma ideale per acquisire potenziali clienti in target.

linkedin for lead generation b2b

Passiamo subito alla pratica.

Ecco alcuni consigli su come utilizzare LinkedIn per la lead generation B2B:

  • assicurati che il profilo della tua azienda sia professionale, completo e ottimizzato con parole chiave pertinenti per farti trovare dai tuoi clienti e che, soprattutto, rifletta l’identità del tuo business;
  • massimizza la qualità dei profili dei tuoi dipendenti: l’autorevolezza dell’azienda non potrò che risentirne in modo positivo;
  • condividi contenuti rilevanti, specifici e in grado di dimostrare le competenze professionali: questo non può che fungere da trampolino di lancio per posizionare la tua azienda come leader del settore e, quindi, attirare l’attenzione dei potenziali clienti;
  • utilizza Linkedin Ads, strumento perfetto per raggiungere un pubblico targetizzato secondo specifici criteri e caratteristiche “lavorative” da te impostate;
  • non inviare messaggi generici e pre-impostati ma prediligi una comunicazione personalizzata, in modo tale da centrare i bisogni e le necessità del potenziale cliente.

Il consiglio finale è sempre lo stesso, più o meno per tutti i social.

Utilizza gli strumenti di analisi di LinkedIn per tracciare l’efficacia della tua strategia: potenzia ciò che funziona e migliora ciò che non porta i risultati previsti.

Email marketing: crea nuove relazioni

La possibilità di instaurare una comunicazione 1to1 con l’utente rende l’email marketing uno degli strumenti più efficaci per la lead generation B2B.

Si tratta di uno strumento che permette un targeting mirato, facilitando il processo di nurturing dei singoli lead con il passare del tempo.

Utilizzare l’email marketing per la lead generation B2B significa:

  • creare una lista di contatti profilati, in base ai potenziali clienti che hanno dato il loro consenso nel form della landing o del sito web;
  • segmentare la lista in base a specifici criteri, dalla posizione geografica al ruolo lavorativo ricoperto;
  • elaborare contenuti che siano davvero rilevanti per i tuoi destinatari (articoli informativi, guide, report semestrali), con un tono di voce che rispecchi l’identità aziendale.

Tieni in considerazione le best practice dell’email marketing: evita lo spam, imposta gli invii in orari strategici e ottimizza le tue campagne in base agli insight raccolti.

Conclusioni

Dopo aver visto gli strumenti più importanti di lead generation, non ci resta che darti un ultimo consiglio.

Chiedi ai tuoi clienti una recensione, sempre.

Anche in cambio di un freebie o di uno sconto sull’acquisto successivo: la riprova sociale è un fattore essenziale nella costruzione della fiducia, soprattutto in ambito B2B.