Lead generation e lead nurturing sono due concetti diversi ma, allo stesso tempo, interconnessi tra loro.

Si tratta di due strumenti di marketing che hanno lo stesso obiettivo finale: acquisire nuovi clienti.

Prima di scendere nei dettagli e analizzare sinergie e differenze tra lead generation e lead nurturing, alcune doverose premesse.

Che cos’è la lead generation?

La lead generation è uno strumento di marketing che prevede l’utilizzo di contenuti e tecniche volti ad attrarre nuovi clienti interessati al brand e alla sua offerta.

In gergo tecnico si parla proprio di lead, indicando coloro che hanno mostrato un interesse talmente alto da lasciare i loro recapiti (mail o numero di telefono) all’azienda.

Di norma, una strategia di lead generation prevede:

  • la creazione di contenuti capaci di intercettare e catturare l’attenzione di potenziali clienti;
  • la definizione di un funnel creato ad hoc, sulla base non solo del target ma anche del mercato di riferimento (B2B o B2C?) che faccia atterrare l’utente su una landing page o una opt-in page dedicata;
  • l’impostazione di un percorso di nurturing che, come vedremo in seguito, ha l’obiettivo di avvicinare ancor di più i lead all’azienda o al brand.

Gli strumenti per fare lead generation sono diversi: dal blog ai social media, dalle Google Ads al remarketing.

Il segreto per una lead generation vincente, molto spesso, è proprio il lead nurturing.

Che cos’è il lead nurturing?

Il lead nurturing prevede una serie di tecniche e strumenti creati con l’obiettivo di creare e coltivare la relazione tra brand e potenziali clienti.

Si tratta quindi di creare contenuti, risorse e materiali in grado di mantenere alto il loro interesse nel tempo, posizionando il brand o l’azienda come leader del settore nelle loro menti.

Ciò presuppone, naturalmente, uno studio approfondito dei bisogni e dei desideri più o meno profondi del target di riferimento.

Come diciamo sempre, conoscere il pubblico a cui stai parlando è il primo passo per creare una relazione salda che possa sfociare in una fidelizzazione totale e completa.

Dal punto di vista pratico, parliamo di:

  • attività di email marketing, con l’invio di email con contenuti personalizzati in base alle azioni dei lead stessi;
  • strumenti di marketing automation, da automazioni o annunci mirati basati sul comportamento degli utenti;
  • articoli di blog, che possano mantenere alto il coinvolgimento dei lettori e fornire loro informazioni, consigli e insight riguardo il settore di riferimento;
  • attività di remarketing, attraverso cui continuare a interagire con i lead in modo customizzato;
  • organizzare webinar ed eventi tematici.

Come puoi immaginare, a prescindere dal tipo di attività, il segreto per un processo di lead nurturing vincente è uno solo.

La personalizzazione.

Personalizzare i contenuti che invii ai tuoi lead ti permetterà di rafforzare la connessione instaurata, facendoli capire non solo profondamente capiti e compresi, ma anche soddisfatti di ricevere contenuti rilevanti e pertinenti con i loro interessi.

lead nurturing

Lead generation e lead nurturing: quali sono le sinergie?

Il processo di lead generation consente di intercettare l’attenzione di potenziali clienti e raccoglierne le informazioni di contatto.

Il lead nurturing, invece, permette di mantenere alto il loro interesse e coinvolgimento attraverso la creazione di contenuti studiati ad hoc.

Non c’è alcun dubbio che il lead nurturing e lead generation sono due strumenti che devono essere attuati sinergicamente.

Entrambi questi strumenti di marketing si basano su:

  • qualificazione dei lead: sia grazie alle informazioni inserite nel modulo di contatto iniziale, sia in base alle azioni, preferenze e comportamenti dimostrati durante il percorso di nurturing;
  • creazione di contenuti pertinenti, interessanti e capaci di coinvolgere il pubblico di riferimento;
  • obiettivi di incremento di ROI e ROAS, oltre che allo sviluppo di clienti paganti, fidelizzati e soddisfatti, propensi a generare un ciclo di referall.

Insomma, se la lead generation è il punto di partenza, il lead nurturing è il processo che contribuisce in maniera incisiva al raggiungimento dell’obiettivo finale: acquisire il cliente.

Ma, sebbene rappresentino due facce della stessa medaglia, esistono alcune differenze sostanziali.

Le differenze tra lead generation e lead nurturing

Sebbene abbiano lo stesso obiettivo finale, lead generation e lead nurturing sono due concetti molto diversi tra loro a livello di:

  • strumenti utilizzati: se la lead generation fa leva sull’inbound marketing, il nurturing prevede tecniche di outbound (newsletter, webinar, risorse informative);
  • fase del customer journey: la lead generation intercetta gli utenti all’inizio del loro percorso d’acquisto, durante una prima fase di awareness e consapevolezza. Le tecniche di lead nurturing vengono invece implementate in una fase successiva, quando l’utente è già un lead ed è in procinto di entrare nella fase centrale del funnel in cui vige l’interesse, il desiderio e l’azione;
  • tipologie di contenuti: per ottenere nuovi lead profilati è necessario puntare su contenuti interessanti ed esplicativi della qualità dei servizi offerti, volti a catturare l’attenzione degli utenti. In una fase di nurturing, i contenuti dovrebbero intercettare tutti i bisogni e i desideri (anche latenti) dei lead;
  • strategia di comunicazione: se la lead generation prevede una comunicazione prettamente persuasiva, nel lead nurturing prevale la personalizzazione.

Si tratta quindi di differenze sostanziali ma che, allo stesso tempo, seguono il medesimo filo conduttore.

Conclusioni

Come abbiamo visto durante l’articolo, lead generation e lead nurturing sono due strumenti che, seppur si differenziano per elementi sostanziali, funzionano in modo sinergico.

Se desideri acquisire nuovi clienti e hai bisogno di una strategia capace di incidere sulla crescita aziendale, sentiti libero/a di contattarci.