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Negli ultimi anni stiamo progressivamente assistendo ad un aumento dei costi dell’advertising online. Credo che tutti gli operatori del settore se ne stiano rendendo conto: dalle grandi aziende ai professionisti indipendenti passando per le agenzie di marketing.

Di certo la recente pandemia ha dato una marcia in più a questo processo e non è difficile capirne il perché: molte aziende hanno chiuso il loro negozio fisico e hanno aperto quello online. Sono stati molti poi anche gli imprenditori che hanno iniziato direttamente aprendo un e-commerce nel periodo pandemico.
Tutto ciò ha portato ad un’impennata della concorrenza online e quindi a costi per clic sempre maggiori. Questo per riuscire ad accaparrarsi la visita degli utenti al proprio sito web.

Dallo scetticismo digitale all’approdo online

Il nostro paese, che si era sempre mostrato meno entusiasta del commercio via Internet rispetto alle altre nazioni europee, nel primo anno della pandemia ha registrato invece un incremento del 31% di acquisti online. Anche i clienti web sono aumentati: +13%. Sulla base dei trend di crescita italiani, si può affermare che i cambiamenti avvenuti nel corso del 2020 equivalgono a quelli che altrimenti sarebbero stati registrati in 3 anni.

L’ultima indagine svolta dall’Osservatorio del Politecnico di Milano parla chiaro:

“Il comparto e-commerce ha registrato, solo nel primo trimestre del 2022, una crescita del +14% rispetto all’anno precedente, con un fatturato che a fine anno supererà quota 45 miliardi di euro.”

A proposito di aumento dei costi per clic che accennavo prima, diamo un’occhiata a questo grafico:

La linea gialla rappresenta il costo per clic medio di questo nostro cliente che seguiamo dal lontano 2012. Puoi osservare come nel corso degli anni il costo per un clic è cresciuto, con una crescita esponenziale negli ultimi 2 anni. Ecco perché l’aumento dei costi dell’advertising online non è una leggenda che ci raccontiamo tra esperti del settore!

A fronte di questo fenomeno cui stiamo assistendo da diversi anni vediamo quali possono essere le strategie da adottare per fronteggiarlo.

Come affrontare l’aumento dei costi pubblicitari

Una prima mossa intelligente da poter attuare quando i costi pubblicitari aumentano è quella di restringere il nostro target di riferimento. Dobbiamo capire quale segmento converte di più senza disperdere risorse su altri meno redditizi e che presentano di conseguenza costi per conversioni maggiori.

In questo senso è importante andare a lavorare per esempio sulle fasce d’età più convenienti, sui dispositivi più adeguati, su giorni e orari più opportuni e su località più vantaggiose.

Un altro aspetto sul quale lavorare in questo contesto è quello del lifetime value, ma vediamo perché. Bisogna cercare di concentrarsi non solo sul guadagno immediato che deriva da un cliente ma pensare quanto valore quel cliente può portare nel medio periodo. Questo discorso varia molto da settore a settore, non possiamo riassumere una strategia precisa universale.

Facciamo un esempio.
Ho un e-commerce e ho un potenziale cliente che mi contatta perché vuole maggiori dettagli e garanzie prima di acquistare il mio prodotto online.

Percepisco incertezza: posso pensare di fargli un 10% di sconto o in alternativa mandargli un omaggio all’interno del suo pacco. Ora il segreto sta tutto nel post-acquisto. Se il prodotto piace al cliente, se ha avuto un’esperienza positiva con il nostro customer care, se ha apprezzato il nostro sconto o l’omaggio datogli, possiamo pensare che con buone probabilità l’anno successivo lo stesso cliente tornerà ad acquistare da noi. Magari poi ha apprezzato anche il prodotto omaggio e sarà molto propenso ad acquistare anche quello.

Ecco che il costo di acquisizione con un po’ di pazienza ed attenzione al rapporto col cliente, finalmente si ammortizza.

Conclusioni

Alla luce del quadro delineato, la domanda che in molti cominciano a porsi è la seguente: ha ancora davvero senso continuare a investire nell’advertising online? La risposta è sicuramente positiva perché nonostante l’oggettivo aumento dei costi, le opportunità del web e i costi di acquisizione della clientela restano nettamente vantaggiosi.

Per attuare gli accorgimenti descritti in precedenza c’è bisogno di uno studio approfondito e puntuale dei dati perché nulla può essere lasciato al caso. Deve sempre esserci dietro una mente competente in grado di mettere insieme diversi pezzi del puzzle per far performare al meglio le campagne pubblicitarie.

Per questo l’ultimo pensiero che tengo ad esprimere è quello di affidarsi a professionisti del settore in quanto mai come in questo momento è il caso di sperperare budget pubblicitario e sbagliare investimenti. Fondamentale è dunque rivolgersi a chi in questo settore ci lavora da anni, a chi ha visto centinaia di account e a chi ha delle ottime recensioni.

Un articolo di Massimiliano Dall’Omo