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Aumentare le vendite e-commerce è uno degli obiettivi evergreen di qualsiasi azienda, attività o libero professionista.

Che si tratti di prodotti o di servizi, la vendita molto spesso è l’obiettivo finale. 

Ma come si fa?

Ecco 3 tecniche per aumentare le vendite online e i 4 step che portano all’acquisto.

La crescita come sistema di strategie online

Vendere un prodotto singolo è sicuramente un successo in ottica business: significa che la relazione che hai creato con i tuoi clienti è forte, basata su fiducia reciproca ed è propensa a trasformarsi in una fidelizzazione vera e propria.

Ma la vera domanda qui è: perché limitarsi a una singola vendita? Perché considerare un prodotto come fine a sé stesso?

Il segreto per aumentare le vendite ecommerce è lavorare sul customer lifetime value (CLTV), cioè il valore che ti può portare ogni singolo cliente. 

In questo modo, inizierai a vedere la crescita come un sistema di strategie e non come un concetto strettamente connesso alla vendita. 

Una volta fatto, potrai aumentare anche il CAC, acronimo di customer acquisition cost: nella pratica, ciò significa aumentare il budget investito nell’advertising online al fine di acquisire clienti.

E, se pensiamo alla tecnica del pay per click, alzare il CAC (che può essere fino a un terzo del CLTV) vuol dire avere più possibilità di raggiungere e acquisire un maggior numero di clienti. 

Vediamo subito 3 strategie per aumentare le vendite.

Aumentare le vendite di prodotti sul tuo sito web: 3 tecniche 

Ecco le 3 tecniche vincenti che ti permetteranno di guadagnare di più da un singolo cliente.

Up-sell

Fare up-sell significa proporre al potenziale cliente un prodotto di valore maggiore (in termini di costo, quantità o completezza) e correlato all’acquisto che stava per compiere. 

Come?

Facendo capire al cliente tutti i vantaggi che otterrebbe dall’acquisto di un prodotto migliore: proporre un’auto più perfomante in termini di velocità e completa a livello di optional o la versione più aggiornata dello smartphone. 

Le tecniche di up-sell si suddividono essenzialmente in 2 categorie:

• one click up-sell 
• order bump.

Nel caso del one click up-sell, siamo di fronte a una situazione in cui il potenziale cliente ha già inserito nel carrello un prodotto e ha la possibilità di aggiungerne un altro (correlato al primo e di maggior valore). 

In questo modo, si può aumentare il valore medio dell’ordine, chiamato anche average order value o AOV. 

Nel caso dell’order bump, invece, si propone al potenziale cliente di fare un acquisto al momento del checkout, prima del pagamento. 

Si tratta di aggiungere un ulteriore prodotto o servizio a basso prezzo, proprio per evitare di interrompere il flusso principale d’acquisto. 

Down-sell 

Come suggerisce il nome, in questo caso si propone al potenziale cliente un prodotto alternativo ma con un prezzo minore, al contrario di quanto viene fatto nell’up-sell.

Ti è mai capitato di entrare in un e-commerce di scarpe con l’idea di acquistare l’ultimo modello, ma poi vedere la proposta di un modello precedente, con caratteristiche simili ma a prezzo minore? 

Esatto: proprio down-selling.

Cross-sell 

Si parla di cross-sell nel momento in cui il cliente ha già acquistato un prodotto e gli/le si propone di acquistare un prodotto simile o strettamente connesso. 

La sezione “potrebbe piacerti anche” di Amazon ti dice qualcosa?

Vendite e-commerce: 4 passaggi per un acquisto

Secondo il Report di wearesocial.com durante il 2020 il valore di mercato dell’e-commerce è aumentato del 23,8%, con 33,31 milioni di italiani che hanno fatto acquisti online. 

Ma che cos’è un sito e-commerce? Come si fa ad aprirne uno?

E-commerce cos’è 

Abbreviazione di Electronic Commerce, l’e-commerce è una vera e propria attività commerciale online che permette la vendita e l’acquisto di prodotti e servizi online. 

Lascia che ti dica subito una cosa: creare un sito di vendita on-line non è semplicissimo. Come in un negozio fisico, gli adempimenti fiscali e normativi non mancano di certo. 

Per aprire un’attività di vendita on-line, infatti, è necessario aprire una partita IVA, iscriversi al Registro delle Imprese della Camera di Commercio e scegliere il regime fiscale: dal 2016 è possibile aderire al regime forfettario che prevede ricavi lordi annuali di 65.000€. 

Ma procediamo con ordine e vediamo come funziona un e-commerce.

Come aprire un e-commerce: come funziona 

La prima cosa da fare se hai in mente di aprire un e-commerce è stendere una strategia dettagliata da seguire passo dopo passo: dalla scelta del mercato (in genere B2B o B2C) alla creazione dei contenuti fino alle campagne di advertising. 

Ma affrontiamo un argomento alla volta.

Prima di tutto, assicurati di avere un catalogo di prodotti chiaro e organizzato, che risponda a bisogni e necessità di una nicchia ben definita.

Iniziare a vendere senza avere in mente un obiettivo ben preciso sarebbe una perdita di tempo, non credi? Aprire un e-commerce, infatti, non è così semplice: gli aspetti di cui occuparsi non sono pochi. 

Cioè? Dovrai garantire dei servizi di pagamento sicuri e controllati oltre a un sistema di spedizione efficiente. 

Devi sapere, poi, che ci sono alcune sezioni che è obbligatorio inserire: parlo del trattamento dei dati degli utenti, come la policy sui cookie e le informative sulla privacy, le modalità di pagamento, le condizioni di reso e di vendita. 

Questo, però, non deve preoccuparti. Ci sono molte piattaforme che semplificano (e non poco) tutto il lavoro da fare. 

Ora scendiamo nel lato più pratico della questione. 

La user experience è spietatamente importante quando si parla di e-commerce: quante volte hai abbandonato il carrello perché l’iter da seguire per completare l’acquisto non era chiaro?

Si tratta proprio di garantire agli utenti una navigazione fluida e piacevole, con elementi grafici ben definiti e chiaramente visibili: niente pulsanti sparsi qua e la senza un senso logico.

Qui entra in gara il microcopy, con l’obiettivo di stimolare l’utente a proseguire la sua navigazione nel sito: tieni bene a mente che acquisto significa pagamento, che significa perdere una parte di denaro. 

Non è così? Forse no. 

Si tratta più di un investimento per rispondere a un bisogno. Ma c’è sempre la stessa incognita: e se qualcosa dovesse andare storto? Se non dovessi trovarmi bene?

Sai, la legge della scarsità dice che la paura di una perdita è tremendamente più forte della voglia di guadagnare. 

Proprio per questo motivo è essenziale saper gestire gli errori, gli imprevisti o mal funzionamenti con un microcopy efficace: la pagina error 404, ad esempio. Ma non solo.

Scrivere contenuti di valore è essenziale, pensaci. Se gli utenti percepiscono qualità si fideranno di più, e gli acquisti voleranno alle stelle. 

Da recensioni, confronti prezzi o descrizioni fresche e frizzanti, hai una tela bianca su cui disegnare. 

A proposito di qualità percepita: sappiamo bene che i siti web che si trovano nelle prime posizioni della SERP sono quelli più coerenti con la query dell’utente e, soprattutto, quelli più autorevoli.

Ora, abbiamo già detto che immediatamente è meglio. Se i motori di ricerca lavorano di corrispondenza keyword, ottimizzare tutti i contenuti di un e-commerce significa dirottare sul sito un traffico estremamente in target. 

La SEO è un elemento imprescindibile quando si parla di visibilità: se gli annunci pubblicitari danno effetti immediati, la SEO perdura nel tempo.

Qui si tratta proprio di scavare fino in fondo: dall’ottimizzazione delle categorie alla ricerca e valutazione delle keyword da inserire nelle descrizioni dei prodotti fino al link building. 

Tutto questo non farà altro che aumentare la fiducia dei consumatori nei confronti del tuo e-commerce.

Come vedi, non è un gioco da ragazzi.  

Migliori piattaforme e-commerce

Come realizzare un sito e-commerce? Ci sono essenzialmente due modi:

• Usare piattaforme CMS come WordPress, Prestashop e Magento. Si parla proprio di content management system, programmi che nascono proprio per gestire i contenuti. In questo caso sono necessarie alcune conoscenze informatiche di base, dai codici HTML alle diverse funzionalità;
• Ricorrere a piattaforme SAAS, già pronte all’uso come Shopify, BigCommerce e Voluvision, in cui avrai già tutto ciò che ti serve. Anche se più pratiche da usare rispetto a un CMS, presentano alcune limitazioni a seconda dei casi. 

Come gestire un ecommerce (che funzioni) 

Il concetto più importante da tenere bene a mente è che non è sufficiente aprire un e-commerce per avere delle vendite. 

In effetti aprire un negozio in città non significa di certo avere clienti. C’è bisogno della giusta promozione e pubblicità per farlo conoscere alle persone, concordi? Bene.

Allo stesso modo, avere un e-commerce professionale significa partire già con una strategia che preveda investimenti in Google Ads o Facebook Ads. 

Ti ricordi come funziona, vero? Che le persone, su internet, sono poco attente, hanno poco tempo e fanno skimming?

Essere tra le prime posizioni della SERP può essere tremendamente vantaggioso per slanciare le vendite di un e-commerce. 

Come abbiamo già detto, Google lavora di corrispondenza keyword.  

Mettere sotto agli occhi dell’utente un sito web coerente con le sue necessità, che gli presenti fin da subito esattamente ciò di cui ha bisogno… 

Beh, dire che avrebbe i suoi vantaggi, è riduttivo.

Gestire un e-commerce che funzioni non significa solo curare e aggiornare i contenuti, trovare l’elemento chiave per differenziarsi dai competitor o buttarsi a capofitto nell’aggiungere sempre più prodotti e servizi all’offerta. 

Significa applicare una strategia ben precisa che miri a obiettivi realizzabili e concreti: integrare un piano di advertising potrebbe essere la scelta migliore.

Perché?

Lascio parlare i dati italiani.

Quanti utenti hanno scoperto un brand tramite i motori di ricerca? Il 43,2% sul totale. Quanti, invece, hanno cercato un brand? 61,8%. 

Vantaggi e-commerce

• Amplificare la copertura e attirare traffico caldo

• Aumentare la brand awareness (e non poco)

• Avere una vetrina sul web aperta 24 ore al giorno 365 giorni l’anno, accessibile senza limiti di spazio o tempo

• Aumentare vendite e fidelizzazioni

• Ottenere dati e insight utili per profilare il pubblico (attraverso il pixel di Facebook, ad esempio)

• Studio del comportamento d’acquisto per conoscere a fondo il customer journey 

Conclusioni

Avere un sito e-commerce, come hai visto, apre la strada a tantissime possibilità di business. Solo con le giuste competenze e strategie, però. 

 

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