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La marketing automation è senza alcun dubbio uno degli strumenti più efficaci per il marketing online, in particolare se si tratta di e-commerce. 

Scopriamo di cosa si tratta!

Marketing automation cos’è e come funziona

Con marketing automation si indica l’insieme degli strumenti e delle strategie che sfruttano i big data per implementare azioni di marketing in modo automatico e personalizzato.

Il pilastro centrale, quindi, è il monitoraggio e l’analisi del percorso di navigazione degli utenti attraverso i cookie (ne abbiamo parlato in modo specifico qui, se vuoi). 

Solo così le aziende riescono a tradurre le azioni dei potenziali clienti in dati da cui dedurre il grado di interesse e coinvolgimento per creare un’esperienza d’acquisto unica ed estremamente mirata. 

Ok, sì, chiaro. Ma in pratica, come funziona la marketing automation? 

Ci sono due tipologie di dati che vengono presi in considerazione: comportamentali e contestuali.

 

• Comportamentali: sono le azioni implicite e non verbali compiute dagli utenti online. Per esempio, una piattaforma CRM potrebbe captare il tuo interesse per il calcio se guardi video su YouTube o se segui pagine social a tema o se ti iscrivi alla newsletter di una rivista calcistica;

 

• Contestuali: sono quelle informazioni che l’utente comunica al business in modo esplicito, con interazioni come la compilazione di un form, un dialogo con il chatbot o con il supporto clienti. Si tratta di dati di alto valore, dato che aiutano le aziende a creare target ben precisi e completi. 

 

Sì, e una volta ottenuti tutti queste informazioni? Semplice.

Le piattaforme di marketing automation permettono di archiviarle in modo meccanico e avviare una serie di azioni che segue il sistema azione/conseguenza. 

Ora, devi sapere che è sufficiente che un utente clicchi sul link di una newsletter a cui è iscritto e atterri sulla landing page di riferimento. 

Solo in questi due passi la piattaforma ha già registrato l’argomento della mail che ha agganciato il tuo interesse e di che cosa si parla nella landing page.

Interessante, non è vero? Ma scendiamo più nello specifico.

Come funzionano i software marketing automation?

I software di marketing automation poggiano sul modello trigger > azione.

L’innesco è il verificarsi di un evento o di una condizione (vera o falsa): la visita a un sito nel primo caso e l’iscrizione alla lista newsletter nel secondo, per esempio. 

L’azione, invece, è l’atto compiuto dal software in base alle regole impostate da te in precedenza, come l’invio di sms o email, l’aggiunta di un tag al contatto o la creazione di appositi pop up. 

In pratica, funziona così:

• Trigger: l’utente abbandona il carrello;
• Condizione: è già iscritto alla lista newsletter;
• Azione: il software non fa altro che inviare la mail di incentivo all’acquisto con coupon che avevi precedentemente creato e impostato per chi abbandona il carrello ed è già iscritto alla newsletter.  

In gergo tecnico si parla di workflow, un vero e proprio percorso step by step in cui scegli tu le regole da seguire, le condizioni da soddisfare e le azioni da intraprendere. 

Gli strumenti di marketing automation

Se digiti “marketing automation tools” stai sicuro/a che ci saranno tanti, tanti, ma tanti risultati. 

Ora, è importante non farsi trascinare dall’entusiasmo e gettarsi a capofitto dentro al primo software che “così a occhio” ti sembra il migliore. 

Prima di tutto devi capire il mercato in cui operi: B2B, B2C o misto? 

Poi, possiedi già un CRM in grado di organizzare in modo strutturato tutte le informazioni dei tuoi lead?

Di possibilità ce ne sono parecchie: conoscere le reali necessità della tua azienda è a dir poco fondamentale. 

Qui solo qualche strumento:

• Mailchimp e Active campaign per l’email marketing;
• Salesforce e Hubspot anche per CRM;
• Pardot per i mercati B2B;
• Marketing Cloud per email marketing, social media marketing e annunci.

Marketing automation quando è utile?

Per quanto la marketing automation possa sembrare appetibile per tutti i vantaggi che comporta, non è per tutti. 

È utile per le aziende che hanno un database sufficientemente ampio da gestire, magari già avviata sul mercato.

Capisci bene che affidarsi a un software di email marketing senza aver prima raggiunto un numero minimo di lead attraverso annunci di Google Ads beh… Non porta ad alcun vantaggio pratico. 

Diverso è il caso di un’azienda già presente online con un e-commerce: in questo caso automatizzare l’invio di una mail di conferma dell’acquisto o di abbandono del carrello è sicuramente utile.

In ambito e-commerce, infatti, la marketing automation consente di aumentare la possibilità che un utente atterrato sul sito concretizzi l’acquisto, coccolandolo fino all’acquisto con esperienze personalizzate.

Ciò significa che, a parità di traffico, e quindi di budget pubblicitario investito (in Google Ads o in Facebook), le vendite siano maggiori.

Scendiamo nel dettaglio.

Marketing automation per gli e-commerce: gli strumenti

significa perdere la possibilità di trasformare lead in clienti effettivi e paganti.

Niente di più, niente di meno.

Gli strumenti di marketing automation, come abbiamo già visto, permettono di inviare comunicazioni personalizzate in base al comportamento d’acquisto.

Ciò significa che l’utente riceverà comunicazioni che fanno leva non solo sul generico desiderio d’acquisto ma anche, e soprattutto, su prodotti per cui ha dimostrato un interesse specifico.

Questo non farà altro che riaccendere l’interesse dell’utente e trasformarlo, senza troppa difficoltà, in desiderio d’acquisto.

Ma come fare? Quali sono gli strumenti di marketing automation per gli e-commerce?

Vediamoli di seguito:

• recupero del carrello abbandonato: email da inviare a tutti quegli utenti che hanno aggiunto dei prodotti al carrello senza finalizzare l’acquisto.

L’obiettivo delle email di carrello abbandonato è, fondamentalmente, portare l’utente a terminare l’acquisto.

Ma attenzione: non parliamo di comunicazioni aggressive fortemente orientate alla vendita in cui la FOMO la fa da padrone.

Tutte le mail di carrello abbandonato dovrebbero essere estremamente personalizzate, con copy che rispecchino il tono di voce dell’azienda e contenuti che puntino in modo specifico ai prodotti di interesse.

Questo tipo di mail possono inoltre essere utilizzate per capire il motivo del carrello abbandonato, indirizzando l’utente al reparto customer care.

Ciò non farà altro che accorciare la distanza azienda-cliente, lasciando in quest’ultimo una sensazione positiva alimentata dalla consapevolezza di poter contare su un’assistenza clienti a lui dedicata.

• lead nurturing: abbiamo già visto che dedicarsi alla lead nurturing è un passaggio essenziale in qualsiasi processo di lead generation.

Perché, quindi, non ricorrere a strumenti di marketing automation?

In ottica nurturing, potresti ricorrere alla creazione e all’implementazione di flussi automatici di email con l’obiettivo di fornire ai tuoi clienti contenuti rilevanti in base alle loro azioni e ai loro interessi.

• suggerimenti personalizzati, proposti in base agli acquisti precedenti, ai prodotti cercati o visualizzati in precedenza;
• programma di fedeltà, basati su una raccolta punti che scatta automaticamente ad ogni acquisto o al raggiungimento di una determinata somma di denaro spesa;
• cross selling e up selling, con comunicazioni che propongono prodotti correlati o in versioni “premium” di quelli già acquistati;
• ringraziamento post acquisto, per ringraziare il tuo cliente e fornirgli ulteriori informazioni o consigli su come utilizzare il prodotto.

Ciascuna di queste tecniche, ognuna a modo suo, ha un duplice obiettivo: migliorare la percezione dell’azienda e incrementare la fidelizzazione del cliente.

Come dicevamo nei paragrafi precedenti, al giorno d’oggi gli utenti sono continuamente esposti a una quantità enorme di contenuti ed emergere può essere, spesso, complicato.

Il segreto per farlo è, senza ombra di dubbio, impostare una comunicazione estremamente personalizzata, non invasiva e in grado di intercettare i reali bisogni e desideri del potenziale cliente.

Ma facciamo un passo indietro. 

Come utilizzare il marketing automation per generare lead?

Riuscire a intercettare persone interessate al tuo prodotto, al tuo servizio o più in generale alla tua azienda e trasformarli in lead in target è il primo passo per un’attività di successo.

In questo contesto, ricorrere al marketing automation può davvero diventare la classica mossa game changing.

Ecco, di seguito, le tecniche che ti consigliamo di utilizzare:

• automazioni con sequenze pre-impostate di email inviate con obiettivo lead nurturing per avviare il processo di fidelizzazione del cliente e mantenere vivo il suo interesse;
• retargeting dinamico, per mostrare annunci pubblicitari personalizzati a tutti gli utenti che hanno visitato il tuo sito web senza finalizzare l’acquisto;
• chatbot, addestrati per dare risposte mirate e specifiche alle domande e necessità degli utenti;
• webinar, registrati in precedenza e inviati in modo automatico in seguito a un percorso di funnel già organizzato;
• follow up, da inviare quando gli utenti compiono un’azione specifica.

Senza contare che, in ottica di generazione lead, gli strumenti di marketing automation svolgono un ruolo essenziale anche per la segmentazione e il tracciamento dei singoli lead.

I vantaggi del marketing automation

• Creare percorsi 1:1 che garantiscono un’esperienza personalizzata per l’utente;
• Raggiungere il giusto target con messaggi mirati;
• Ottimizzare i tempi per azioni che sono ripetitive e possono essere tranquillamente automatizzate; 
• Far risparmiare tempo all’azienda;
• Aumentare il ROI;
• Migliorare gli investimenti futuri;
• Conoscere e profilare ancora meglio le buyer persona;
• Aumentare le fidelizzazioni.

I limiti della marketing automation

Il limite più grande della marketing automation è la sua natura stessa: l’automazione.

Lasciare che siano solo i software a gestire la relazione con i clienti rischia di far perdere di vista il lato “umano” del marketing. 

Automatizzare le azioni ripetitive (pensa alle email di benvenuto) può essere vantaggioso, certo. Ma non si può dire lo stesso per la strategia da seguire o i contenuti da realizzare.

I dati ci mostrano ciò che funziona di più, è vero. Ma sta al marketer mantenere e mostrare quell’empatia umana che è indispensabile per qualsiasi relazione cliente-azienda. 

Conclusioni

Se c’è una cosa che abbiamo capito è che la marketing automation è, in alcuni casi, una vera manna dal cielo per conversioni e fidelizzazioni. 

Ma come tutti gli strumenti utili e preziosi, bisogna saperla usare con estrema attenzione e soprattutto seguendo una strategia ben precisa.