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Costruisci una comunicazione efficace capendo come i clienti percepiscono la tua offerta

28 Luglio 2023Web Marketing

Ogni cliente è diverso dall’altro: sia le strategie pubblicitarie che quelle commerciali devono tenere conto di questa verità di fede. Non ci sono discussioni al riguardo.

Allo stesso modo, anche ogni prodotto o servizio ha caratteristiche intrinsecamente diverse, che determinano in maniera significativa il processo attraverso il quale il cliente “fa esperienza” del prodotto o del servizio stesso.

Il concetto è un po’ nebuloso? Non ti preoccupare, adesso ti faccio qualche esempio.

Parto da 4 beni, e non da 4 servizi, solo perché è più facile immaginarsi il percorso di esperienza d’acquisto:

Mollette
Gelato
Utilitaria
Auto di lusso

Le mollette sono un prodotto il cui acquisto non ha un impatto né economico né emotivo importante, ed è quindi un acquisto funzionale (risolve un bisogno) a basso coinvolgimento emotivo per chi lo fa.

Il cliente generalmente non si concentra e non si informa, agendo per routine. Ed è proprio la routine la chiave attorno alla quale bisogna costruire una strategia pubblicitaria per questo tipo di prodotto.

Quello del gelato è un tipico esempio di acquisto trasformazionale a basso coinvolgimento: si muove sulla sfera emotiva del cliente, ma senza un impatto economico significativo. Il cliente sta appagando un piacere personale, in poche parole si sta togliendo uno sfizio. Lato marketing, per questa tipologia di articoli è consuetudine lavorare con molte immagini emozionali e pochi testi, per prendere il cliente “per la gola”.

L’utilitaria è un prodotto il cui acquisto è funzionale, perché risolve un bisogno, ad alto coinvolgimento sotto il profilo economico. È un acquisto delicato, ragionato e per nulla impulsivo o emotivo. Il cliente si informerà, confronterà diverse opzioni e si prenderà tutto il tempo necessario prima di prendere una decisione, valutando i pro e i contro. Testi lunghi e dettagliati, con precisazioni riguardanti le caratteristiche tecniche, anche di maggior dettaglio, sono un must per la vendita in questa categoria di prodotti e servizi.

L’auto di lusso, al contrario di un’utilitaria, non ha una dimensione tanto funzionale, quanto trasformazionale ad alto coinvolgimento: l’investimento è importante, ma il cliente non sta risolvendo un bisogno. La sfera emotiva viene toccata prima di quella razionale, perché l’acquisto riguarda la propria autostima e il proprio status sociale. Sotto il profilo comunicativo, non si tende a raccontare il prodotto o servizio in questi casi, quanto piuttosto come esso farà sentire chi lo acquista.

Abbiamo visto 4 macrocategorie di beni a cui il cliente si approccia in maniera completamente diversa.

Come accennato, per ognuna di esse tanto le strategie pubblicitarie quanto quelle commerciali sono completamente diverse.

In quale di queste categorie identifichi i tuoi prodotti o servizi?

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Brand Awereness: l’importante è che se ne parli

17 Novembre 2021Web Marketing

Farsi conoscere e farsi riconoscere: sono questi i due capisaldi cui dovrebbe mirare qualsiasi azienda con l’obiettivo di conquistare il proprio mercato e acquisire la posizione di leader all’interno del proprio settore.

In termini tecnici, si parla di brand awareness: vediamo di che cosa si tratta.

Cos’è la Brand Awareness

La brand awareness è un parametro che indica la notorietà del marchio di un’azienda: quanto è conosciuto dal pubblico e quanto viene ricordato dai potenziali clienti.

In altre parole, puoi pensare alla brand awareness come al grado di appetibilità che un’azienda possiede nel proprio mercato di riferimento.

Come puoi ben immaginare, si tratta di un parametro estremamente importante in ottica strategica.

L’obiettivo ultimo è, infatti, di far diventare il marchio la prima scelta nella mente del potenziale cliente a partire dal primissimo momento in cui inizia a pensare di aver bisogno di un prodotto o servizio.

Capisci bene, quindi, che lavorare sulla brand awareness è il primo passo verso l’incremento di conversioni e vendite: non a caso, si tratta proprio della prima fase del modello di funnel marketing e del customer journey.

Ma non solo.

Secondo l’economista statunitense David Aaker, la brand awareness è l’insieme di quelle sensazioni che accompagnano un marchio, e che aggiungono o sottraggono valore al prodotto o servizio che quel marchio rappresenta.

Sempre secondo Aaker, la notorietà di marca è a tutti gli effetti una scala di 4 valori rappresentata da una piramide. Ogni azienda, nella mente del consumatore, occupa un gradino preciso.

Nella piramide di Aaker si va dalla totale assenza di conoscenza (1 livello) ad una conoscenza superficiale (2 livello). Si passa poi per una conoscenza forte (3 livello) e terminando nella cosiddetta top of mind (4 livello), ovvero quando il brand è in cima ai pensieri del cliente in procinto di acquistare un prodotto o servizio.

piramide di Aaker

Le strategie applicabili per aumentare la Brand Awareness: Seo e Google Ads

Riuscire a inserire il brand o l’azienda nella prima posizione della piramide di Aaker significa, quindi, avere un notevole vantaggio competitivo sul mercato.

Ma come fare?

Beh, devi sapere che la notorietà di marca è frutto di alcune strategie che, all’interno di un mercato dominato dalle logiche del web, si muovono soprattutto in ambito SEO e advertising.

Strategie SEO

Fare leva sulla SEO è fondamentale per aumentare la visibilità del brand su Internet e per permettere a Google di posizionare il sito web dell’azienda nelle prime posizioni della SERP.

In questo senso, lo sviluppo della brand awareness dovrebbe puntare alla realizzazione di:

contenuti di qualità (articoli o video che possano suscitare interesse ed emozioni)
un corretto posizionamento delle keyword (per posizionare il sito ai primi posti di Google)
un’ottimizzazione della strategia di social media marketing (gestione delle pagine social aziendali con condivisione di contenuti ottimizzati con keyword dedicate e appositamente scelte).

Google Ads: campagne di brand awareness

Google Ads è uno strumento estremamente efficace per raggiungere diversi tipi di obiettivi aziendali: oltre a lead generation e vendite, troviamo anche la brand awareness.

In pratica si tratta di annunci che hanno l’obiettivo di far conoscere il brand e creare associazioni di valore con la marca e i prodotti e servizi offerti: Google stesso afferma che gli “annunci di ricerca accrescono la riconoscibilità di un marchio fino all’80% in più rispetto ai risultati di ricerca organici”.

E il motivo è piuttosto semplice. La mente di una persona che digita una query per procedere con l’acquisto si trova già in uno stato ricettivo e propositivo, visto che il bisogno stringente è trovare il prodotto desiderato.

Ed è proprio questo mindset a rendere l’associazione tra prodotto e marchio estremamente forte, potente e soprattutto memorabile.

In particolare, Google consiglia di utilizzare anche annunci che puntino sull’aspetto visual, in grado di catturare l’attenzione degli utenti: parliamo delle campagne display e delle campagne video.

I mezzi di diffusione del marchio

Le aziende più note a livello globale sono state le pioniere delle strategie di Brand Awareness su Internet, e non solo.

Ad esempio, la Samsung ha reclutato i blogger e gli influencer più importanti del web. Li ha convinti a raccontare la loro vita e la loro passione (dalla moda al cibo) attraverso gli scatti fotografici di un loro notissimo Smartphone.

Così facendo, non solo l’azienda è riuscita a raggiungere una mole notevole di pubblico (i follower dei blogger), ma è riuscita anche ad accostare il proprio brand a settori che con il mobile non avevano nulla a che fare.

Un altro eccellente esempio di notorietà di marca è rappresentato da Coca Cola. La sua campagna Share a Coke propone ingredienti preziosi come personalizzazione ed engagement hanno portato questa campagna a risultati estremamente importanti in termini di awareness.

Come misurare la Brand Awareness

Quando si ragiona in termini di notorietà di marca, la prima cosa da fare è pensare che si può migliorare sempre di più. Si tratta perciò di fissare nuovi obiettivi che possano portare l’azienda al livello di Top of Mind. Una corretta strategia di Brand Awareness, quindi, deve necessariamente muoversi di pari passo con un continuo monitoraggio del suo successo, o del suo insuccesso. Per farlo, Google offre strumenti all’avanguardia, che consentono di monitorare il traffico del sito web, le conversioni in acquisto, le pagine più visitate dagli utenti e la loro provenienza geografica. Parliamo di Analytics, la migliore piattaforma per valutare la notorietà, l’appetibilità e la visibilità del brand su Internet. Allo stesso modo, anche gli Insights di Facebook consentono di rilevare tutti i dati relativi al successo della pagina del marchio.

Conclusione

Non c’è dubbio, quindi, che la brand awareness sia un parametro fondamentale all’interno di una strategia di marketing. Far conoscere l’azienda è il primo passo verso la creazione di relazioni solide e concrete con i potenziali clienti. Leggi anche il nostro articolo sulla Brand Reputation!

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L’efficacia del Marketing Mix

18 Dicembre 2020Web Marketing

Il marketing mix è un elemento fondamentale per ogni business, è un concetto nato nel 1960 e che si è evoluto nel tempo adattandosi alle forme di marketing online. L’obiettivo è promuovere in modo concreto ed efficace un prodotto realizzando un piano di marketing integrato e soprattutto strutturato in modo completo.

Cos’è il Marketing Mix?

Gli elementi del Marketing mix sono costituiti dall’insieme delle leve decisionali di marketing che le imprese adottano per raggiungere i propri obiettivi di business. Parliamo perciò del successo di un’azienda, in termini di brand awareness e di vendita dei suoi prodotto o servizi.

Il marketing mix è stato fondato da Jerome McCarthy e successivamente sviluppato da uno dei maggiori esperti mondiali di marketing: il Professor Philip Kotler.

Egli ha definito i 4 strumenti di base di questa attività, le leve decisionali del Marketing. Grazie ad una corretta applicazione delle 4 p sarà perciò possibile portare al successo e gestire efficacemente un’azienda.

Le 4p del Marketing

Innanzitutto come nasce il nome 4 p? Si tratta delle lettere iniziali dei termini inglesi Product, Price, Place, Promotiom.

Analizziamo i 4 fattori nel dettaglio

Prodotto (product): quali sono le sue caratteristiche e qual è la sua utilità?

Che cosa distingue il mio prodotto o servizio? Ogni impresa deve riuscire a comunicare in modo efficace il proprio prodotto, far comprendere che cosa lo distingue dalla concorrenza e perché un utente dovrebbe acquistarlo.

Superfluo dire che il prodotto rappresenta il centro del marketing mix attorno a cui tutto ruota. Quando si parla di prodotto si identifica la sua produzione, la sua composizione, eventuali varianti, il brand che lo produce. Fondamentale è lo studio del design e anche del nome da assegnargli. Tutto dev’essere studiato nel dettaglio a partire dall’identificazione delle buyer personas di riferimento (età, sesso, professione svolta, potere d’acquisto, abitudini ecc) a cui il prodotto stesso è destinato.

Altrettanto importante è far comprendere l’utilità del prodotto e i benefici che si possono ricavare dal suo acquisto.

Prezzo (price): qual è il prezzo giusto del mio prodotto?

Il costo del prodotto dev’essere “giusto”, deve soddisfare gli utenti e dare il corretto valore al bene e apportare il massimo profitto. Nella definizione del prezzo dobbiamo già ipotizzare eventuali promozioni.

Come definire il miglior prezzo?

Bisogna trovare il giusto equilibrio tra il massimo profitto (il calcolo va effettuato conteggiando tutti i costi di produzione e di distribuzione), in accordo con il potere di acquisto delle buyer personas, tenendo anche conto della concorrenza! Fondamentale è analizzare il prezzo che applica la concorrenza a prodotti simili e soprattutto quanto spende il pubblico target per prodotti analoghi.

Il prezzo dev’essere perciò competitivo e non “fuori mercato”.

Distribuzione del prodotto/servizio sul mercato (place)

In questo caso si fa riferimento ai canali di distribuzione offline e online. Definisco come far arrivare il mio prodotto al mio target: la distribuzione sarà diretta o mi servirò di qualche distributore?

Utilizzando il canale diretto venderò io stesso il prodotto al cliente e quindi riuscirò ad ottenere un profitto maggiore.

Se invece utilizzo degli intermediari per la distribuzione riuscirò da un lato a raggiungere una fetta di pubblico più ampia. Per contro il margine di profitto sarà inferiore.

La vendita inoltre avverrà online o offline? Oppure usufruirò di tutti e due i canali?

Promozione (promotion): come comunicare e attirare l’attenzione

La promozione comprende tutte le attività di comunicazione di marketing, di incentivazione alla vendita, di branding e richiede un certo investimento. Qualunque sia lo strumento di comunicazione utilizzato il fine è lo stesso: raggiungere il pubblico target, creando curiosità e reale interesse.

Di che attività si tratta nello specifico?

La scelta della strategia di comunicazione deve ponderare l’utilizzo dei seguenti strumenti:

pubblicità offline: pubblicità sui giornali, flyer, locandine, radio o tv;
pubblicità online: Google advertising, Facebook Ads ecc;
PR: relazioni pubbliche offline e anche digital pr;
e-mail marketing: newsletter, dem etc.

Infine con la promozione si intendono tutte le misure di comunicazione tramite le quali il target riceve maggiori informazioni sul prodotto.

Si tratta in sostanza di 4 leve decisionali che possono essere gestite e controllate da chi si occupa di marketing all’interno di un’azienda per raggiungere gli obiettivi prefissati.

L’evoluzione di questo concetto ha portato all’aggiunta di altri 3 elementi negli anni 80, in seguito ad una critica del modello delle 4 p del marketing. Nello specifico si è rilavato come le 4 p siano particolarmente adatte per la vendita di prodotti, ma non lo siano altrettanto per la vendita dei servizi.

Dalle 4 alle 5p del marketing

Al modello delle 4p, mancava un fattore importantissimo: quello umano!

People: appunto le persone.

Quando parliamo di persone a chi ci riferiamo?

Con il termine People includiamo:

le persone che fanno parte dell’azienda (amministratori, manager, titolare d’azienda e in sostanza tutti coloro che lavorano all’interno dell’azienda stessa);
le persone esterne all’azienda, cioè clienti effettivi e potenziali, utenti che visitano il sito web ecc

Qual è il ruolo delle persone in questo contesto?

Sono fondamentali in quanto introducono il concetto di Emozione, dei fattori in grado di far vivere al cliente un’esperienza di valore, che le colpisca nel loro intimo. Si tratta di entrare in empatia con le persone e per fare ciò bisogna conoscere i loro valori, i loro bisogni e i loro desideri. Solo così sarà possibile adottare una strategia che colpisca nel segno! Le persone saranno così attratte dal Brand perché spinte dalle emozioni e dalle vibrazioni suscitate.

Le 7p del marketing mix

Alle 4 leve sopra analizzate, se ne sono aggiunte le seguenti 3, giungendo alle 7p del marketing:

Persone (people) che identificano il target. È estremamente importante individuare il proprio target di riferimento in modo appropriato e saper comunicare con i propri clienti o potenziali clienti attingendo a tutti gli strumenti del marketing e del web marketing. In particolare è possibile individuare molte caratteristiche del nostro target grazie ad azioni mirate di remarketing e lead nurturing.
Processo aziendale (process). Riuscire ad ottimizzare l’organizzazione di un’azienda consente di ridurre le spese e di aumentare la qualità dei servizi offerti. Si tratta di ottimizzare il funnel di vendita, con l’obiettivo finale di aumentare la soddisfazione del cliente.
Percezione (prova tangibile). Questo punto riveste un’importanza fondamentale, perché ci indica come l’utente percepisce il servizio erogato o il prodotto venduto. Non è un caso che le persone prima di effettuare un acquisto vadano alla ricerca di recensioni e testimonianze per avere una “prova” della bontà del servizio stesso. In questi termini assume particolare importanza l’ambiente fisico in cui si offre un servizio, ma anche la ux su un sito web.

Le 4 C del marketing mix

Nel 1990 c’è stata un’ulteriore evoluzione che ha spostato il focus dall’azienda al cliente. Ecco allora la nascita delle 4C del marketing mix grazie a Robert Lauterborn.

Eccole elencate:

Consumatore, colui che acquista il prodotto o servizio.
Costo sostenuto dal cliente per l’acquisto
Convenience cioè la distribuzione attraverso internet
Comunicazione tra l’azienda e il cliente, identifica l’interazione

Ora che l’attenzione è incentrata sul cliente ecco che si sono aggiunti altri due punti salienti: il contenuto e la comunità.

Analizziamo le 4C nel dettaglio!

Consumer (consumatore)

Lauterborn ha trasformato il Product in Consumer, trasferendo il focus dal prodotto al cliente finale. Nasce così l’esigenza di comprendere le necessità di quest’ultimo, indagando a fondo le sue esigenze, cercando di immedesimarsi nel consumatore target. Sarà così possibile comprendere di quali ulteriori servizi potrebbe avere bisogno, anticipando le sue esigenze non ancora consapevoli. Questa analisi diviene una spinta verso la diversificazione dai competitor per offrire un prodotto/servizio più completo.

Cost (costo)

In questo caso il prezzo del bene si è trasformato nel costo sostenuto dal consumatore, ma quanto è disposto a spendere il nostro cliente? Diventa necessario cercare di comprendere qual è il valore che l’acquirente dà al nostro prodotto/servizio. Se definiamo un prezzo che è superiore a quello che il cliente target è disposto a spendere, lo allontaniamo da noi e allunghiamo i “tempi di chiusura”.

Convenience (convenienza, accessibilità)

Quanto agevolmente il cliente riesce ad accedere al nostro prodotto/servizio? Questo è un punto altrettanto importante, la cui definizione parte sempre dallo studio delle abitudini di acquisto del nostro cliente target. Per avvicinarlo a noi è utile scegliere la modalità di distribuzione più efficace per l’utente (vendita diretta o vendita online? E in quest’ultimo caso optiamo per un prezzo di trasporto più basso o per un corriere più affidabile?).

Communication (interazione con il cliente)

Rispetto alle 4P in questo caso quando si parla di comunicazione non si fa riferimento alla pubblicità online piuttosto che offline, quanto più all’instaurare un rapporto duraturo con il cliente. Come? Rafforzando il Brand, utilizzando un payoff che tocchi le corde emotive dell’utente. Ecco uno slogan efficace che riprenderemo nei prossimi paragrafi: “irresistibile scioglievolezza”. Ascoltando queste due parole la mente le associa immediatamente a un brand, la Lindt, a un colore, il rosso e alla sensazione che si prova gustando un cioccolatino Lindor.

L’approdo al Digital Marketing Mix

Il Web Marketing Mix è l’evoluzione, l’adattamento dei modelli fin qui analizzati al mondo digitale. Il negozio fisico si trasforma in e-commerce e gli obiettivi si raggiungono attraverso l’utilizzo di tecnologie digitali.

Utilizzare in sinergia diversi strumenti di marketing per portare l’utente alla conversione è una strategia vincente.

Come possiamo lavorare per unire più strumenti che interagiscono tra loro per ottenere un risultato comune?

Gli strumenti del Web Marketing: le frecce a nostra disposizione

Gli strumenti utilizzabili nel web marketing sono moltissimi, proviamo a riassumere i principali con una brevissima, e certamente non esaustiva, descrizione:

Google Ads: è probabilmente lo strumento più performante e diretto. Consente di mostrare i propri annunci pubblicitari nella prima pagina di Google agli utenti che ricercano attivamente il nostro prodotto/servizio.
Bing Ads: il funzionamento è il medesimo di Google Ads, la differenza è che in questo caso gli annunci vengono pubblicati sul motore di ricerca Bing.
Facebook (e Instagram) Ads: i Social di Zuckerberg sono gli altri strumenti principali di web marketing e consentono di raggiungere gli utenti con Ads basate sugli interessi e i comportamenti degli utenti.
Mail marketing: uno degli strumenti più sottovalutati e probabilmente più efficaci. Raggiunge gli utenti con mail personalizzate fornendo informazioni sul brand, oppure annunciando delle promozioni.
SEO (Search Engline Optimization): consente di posizionare il sito nelle prime pagine di Google per i risultati organici (quindi non a pagamento). Rispetto a Goolge Ads è meno oneroso, ma porta risultati solo sul medio-lungo periodo.

Questi strumenti stanno implementando nuove funzionalità, permettendo a brand e aziende di creare una strategia in grado di raggiungere gli obiettivi di business prefissati.

Il web marketing mix, infatti, è efficace solo nel caso in cui gli obiettivi a 360° del business si allineano perfettamente alla strategia social e digital.

Il punto, qui, è di percepire l’identità digitale dell’azienda come un vero e proprio prolungamento della realtà offline.

Come fare?

L’importanza dell’analisi di mercato nel marketing mix

Studiare e analizzare il mercato è fondamentale per creare una strategia di web marketing che riesca a toccare tutte le corde dell’attributo “mix”: mi spiego meglio.

Con l’avvento dei big data e dell’internet of things, la quantità di dati, statistiche e informazioni da analizzare è diventata estremamente ampia.

Ma, dall’altro lato, è anche vero che l’accessibilità agli stessi è migliorata: da piattaforme di CRM agli insight dell’email marketing e degli account aziendali sui social media possono rivelarsi particolarmente utili.

Insomma, gli strumenti del web marketing mix sono essenziali anche (oserei dire soprattutto) durante la fase di studio della industry e del mercato di riferimento: senza un’adeguata analisi delle possibilità date dal mercato esistente e dai competitor diretti e indiretti, nessuna strategia si rivelerà utile.

Si tratta proprio di trasformare la quantità dei dati in vera e propria qualità.

Facendo riferimento agli strumenti di cui abbiamo parlato nel paragrafo precedente:

Analizza il comportamento dei tuoi competitor diretti e indiretti sui social: hanno una strategia lineare? I post sono di qualità? Hanno un sistema di advertising? Sfrutta lo strumento di Facebook Ad Library: potrai trovare tutti gli annunci ads realizzati dai tuoi competitor;
Iscriviti alle newsletter delle aziende che operano nel tuo mercato: potrai capirne l’efficacia e l’obiettivo (upselling o lead nurturing?);
Conduci un’analisi del posizionamento SEO e delle keyword per cui sono posizionati.

Gli strumenti del marketing mix lungo il funnel di vendita

Abbiamo già parlato di quanto sia importante avere ben chiaro il customer journey dei tuoi clienti effettivi o potenziali.

Ora la domanda è: come applicare gli strumenti del marketing mix al funnel marketing?

Prima di tutto, bisogna capire in che fase del “viaggio” si trovano i tuoi potenziali clienti: sono consapevoli del loro problema e conoscono la soluzione? Oppure si sono appena messi alla ricerca di ciò che potrebbe colmare il loro bisogno?

In base alle risposte date, i contenuti e gli strumenti adottati saranno diversi nelle fasi che compongono il funnel marketing.

Supponiamo di avere a che fare con persone che rientrano nella categoria del “product aware”: sanno qual è il problema che devono risolvere ma non conoscono ancora la soluzione che offre la tua azienda.

Una strategia tipo di web marketing mix potrebbe essere:

TOFU, top of the funnel: in questa primissima fase si fa leva sui social e sul blog aziendale. Tutti i contenuti sono liberamente accessibili e hanno l’obiettivo di attirare l’attenzione e creare interesse verso i prodotti e servizi offerti;
MOFU, middle of the funnel: in questa fase, invece, si procede con delle azioni più “forti”. Ad esempio, si potrebbe avviare un sistema di email marketing con una newsletter settimanale e sconti esclusivi a chi si iscrive;
BOFU, bottom of the funnel: qui si passa all’azione, cercando di invogliare il potenziale cliente a compiere l’acquisto. Via libera a demo e prove gratuite del prodotto.

Come avrai sicuramente già capito, gli strumenti del web marketing mix sono sì molto importanti. Ma diventano davvero efficaci solo nel momento in cui vengono usati in sinergia attraverso la giusta strategia.

Marketing Mix esempio pratico

Prendiamo in esame i cioccolatini della Lindt, una delle aziende leader nella produzione di cioccolato.

Prodotto: La Lindt produce diversi prodotti a base di cioccolato, tra cui tavolette, cioccolatini, creme al cioccolato, cioccolata calda budini. La punta di diamante sono i cioccolatini Lindor: come non ricordare lo slogan “irresistibile scioglievolezza”? Si tratta di prodotti di qualità molto elevata, che si diversificano dalla concorrenza proprio per questa caratteristica: il cuore morbido e cremoso, rappresentato alla perfezione nelle campagne pubblicitarie televisive, ma anche nella carta stampata.

Prezzo: Il prezzo della cioccolata Lindt è lievemente superiore al prezzo della concorrenza, ma è ampiamente giustificato dall’elevata qualità del prodotto e dalla sua unicità.

Distribuzione: I prodotti sono venduti sia in modo diretto attraverso dei negozi fisici e l’e-commerce, sia attraverso un’ampia rete di distributori, grandi e piccoli.

Promozione: La strategia promozionale è molto variegata e abbraccia la pubblicità offline con annunci su giornali, cartelloni pubblicitari, spot in tv, così come la pubblicità online.

USARE IN SINERGIA GLI STRUMENTI DI WEB MARKETING

Ora che abbiamo visto gli strumenti a nostra disposizione passiamo alla parte più complessa, ma allo stesso tempo più stimolante ed efficace: come utilizzarli assieme in maniera performante? Come creare la ricetta vincente? La parola chiave è una: STRATEGIA. Ovviamente le possibilità e le combinazioni sono infinite, l’importante è che ci sia sempre una strategia alla base. Proviamo ora a fare un esempio pratico utilizzando 3 strumenti: Google Ads, Facebook Ads e Mail Marketing.

Un potenziale cliente si è deciso a sostituire la propria caldaia e sa benissimo che acquistandola sul web può risparmiare parecchio. Farà quindi una ricerca su Google simile a “sostituzione caldaia”, vedrà il nostro annuncio pubblicitario e atterrerà sul sito che vende caldaie. L’utente guarderà il sito, ma probabilmente (essendo la prima volta che entra in contatto con la nostra azienda) non si fiderà subito e non procederà con l’acquisto, continuando la sua navigazione.

Qualche ora dopo lo stesso utente aprirà Facebook e noi, grazie a una campagna di remarketing (ovvero che lavora solamente sugli utenti che hanno già visitato il nostro sito), gli mostreremo un annuncio che lo invita a inscriversi alla nostra newsletter per ricevere maggiori info sull’azienda e più in generale sulle caldaie.

Probabilmente il potenziale cliente (che ora inizia a conoscerci meglio) si iscriverà e quindi inizierà a ricevere periodicamente via mail le nostre comunicazioni, prima informative sull’azienda, poi sui prodotti e infine anche con uno sconto sul primo acquisto.

Ecco così che l’utente, che fino a pochi giorni fa non conosceva nemmeno la nostra azienda, è stato raggiunto in giorni diversi da attività e strumenti di marketing differenti tra loro ma coordinati e con un obiettivo comune: traghettarlo verso l’acquisto.

L’unione fa la forza, anche e soprattutto sul web.

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Le possibilità del Web Marketing nel periodo “Restiamo a Casa”

18 Marzo 2020Web Marketing

LE POSSIBILITÀ DEL WEB MARKETING NEL PERIODO “RESTIAMO A CASA”

Analizziamo cosa sta succedendo nel mondo digital dopo una settimana dall’entrata in vigore del decreto “Restiamo a casa” e come le PMI italiane possono uscirne più forti di prima.

Con il modo di dire “Non tutto il male viene per nuocere” si esprime un concetto molto importante: ovvero che anche dalle situazioni negative è possibile trarre qualcosa di buono e vantaggioso. Questa affermazione, che a primo impatto può sembrare cinica, racchiude in sé concetti esattamente opposti, che invitano a riflettere in maniera approfondita su una specifica situazione di difficoltà, con l’obiettivo di ricavarne qualcosa di positivo.

Tutti quanti in questi giorni abbiamo assistito a drastici cambiamenti che hanno coinvolto ogni situazione della nostra vita quotidiana. Abbiamo, tra le tante cose, apprezzato l’importanza del mondo digitale per sopperire o sostituire molte attività fondamentali. Lo smart working, le lezioni a distanza, le video conferenze, l’utilizzo degli e-commerce per acquistare in sicurezza, per fare solamente alcuni esempi.

Il mondo digitale, già in forte espansione prima della crisi causata dal coronavirus, avrà nell’immediato un’esponenziale crescita, diventando un elemento fondamentale di vita quotidiana e di sviluppo del business di ogni azienda.

COME ABBIAMO CONSIGLIATO I NOSTRI CLIENTI

Fatta questa doverosa premessa abbiamo sentito tutti i nostri clienti, consigliandoli su come approcciare questo periodo e utilizzarlo a proprio vantaggio per quanto riguarda la sfera digital:

Mantenere attive la campagne di Google Ads: sostenendo che “tirare i remi in barca” sarebbe stato controproducente abbiamo consigliato di mantenere attive le campagne, in contrasto con molti competitor che invece hanno deciso di bloccare la loro attività online
Per chi non ha ancora un E-commerce, ma stava già pensando a una sua futura attivazione, questo è il momento opportuno! Quindi abbiamo consigliato un passaggio alla vendita diretta online, accelerando così il processo di digitalizzazione delle PMI
Molti clienti inoltre ci hanno detto che “In questi giorni ho più tempo a disposizione, come possono investirlo?”. Ovviamente aiutando a migliorare l’attuale struttura online! Per tanti infatti questo è il momento giusto per effettuare un restyling del sito, oppure per studiare nuove campagne
Puntare maggiormente sui Social in quanto la gente è a casa e inevitabilmente passa più tempo sui queste piattaforme (Facebook, Instagram e LinkedIn in particolare). Essere presenti e visibili ora sarà la salvezza del domani

Il nostro consiglio è quindi stato: non fermatevi, mantenete attiva la struttura online e, se possibile, potenziatela. Perché quando tutto questo sarà finito i vostri competitor che si sono fermati avranno grosse difficoltà a reinserirsi sul mercato.

COSA È SUCCESSO NELLA PRIMA SETTIMANA POST-DECRETO

Esattamente quello che ci aspettavamo! Abbiamo la fortuna di collaborare con molti imprenditori lungimiranti, che hanno spostato la nostra filosofia e si sono già mossi in quest’ottica:

Su Google Ads, proprio grazie allo stop di alcuni competitor, riusciamo a catturare un volume maggiore di traffico a costi inferiori (sottraendolo quindi alla concorrenza diretta). Ottenendo così sia vendite dirette sia contatti profilati che saranno la base da cui ripartire quando l’economia si riprenderà
Alcuni nostri clienti hanno colto con entusiasmo la possibilità di aprirsi finalmente al commercio elettronico, decidendo di spostarsi su un E-commerce, consci che sarà un investimento che darà ottimi frutti sul medio-lungo periodo. In questo caso hanno anticipato i tempi, guadagnando un vantaggio temporale rispetto ai concorrenti
Molti stanno studiando assieme a noi il loro nuovo sito. Quando tutto questo sarà finito saremo online con una struttura nuova e più performante e saremo in grado di ottenere vendite o contatti a un costo decisamente inferiore rispetto alla concorrenza

Abbiamo potenziato le campagne sul social, con un deciso aumento della visibilità. Consentendo alle aziende di ottenere visibilità e contatti anche in questo periodo, ma soprattutto di posizionarsi nella mente dei potenziali clienti, che si ricorderanno di loro anche tra qualche settimana.

IN SINTESI: LE POSSIBILITÀ DEL MONDO DIGITAL

Anche gli enti nazionali e sovranazionali stanno investendo risorse economiche come mai prima d’ora (anche superiori al crollo finanziario del 2008). Questo perché sono i primi a credere che investire ora (con criterio ovviamente) sia l’unica strada percorribile per la risalita. Così devono fare le PMI italiane: aumentare, o perlomeno mantenere, la loro visibilità online in questo periodo per uscirne più forti e sottrarre importati quote di mercato ai diretti concorrenti.

Nota: l’articolo analizza la questione solamente da un punto di visto economico, NON considera volutamente l’aspetto sanitario/sociale, in quanto non di nostra competenza.

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Pubblicità Online vs Pubblicità tradizionele: il caso SuperBowl

6 Febbraio 2018Google Ads

PUBBLICITÀ ON LINE VS PUBBLICITÀ TRADIZIONALE, IL CASO SUPER BOWL

Domenica 4 febbraio si è giocato il 52° Super Bowl, il costo medio di uno spot pubblicitario di 30″ durante questo evento era di circa 5 milioni di dollari. Questo ci porta alla nostra domanda di partenza: ha ancora senso investire nella pubblicità tradizionale?

Fare pubblicità è ormai indispensabile per tutte le aziende questo è un dato certo. Già, ma quale pubblicità? Vediamo in questo breve articolo se nel 2018 la potenza del media cosiddetti “tradizionali” come stampa, televisione e radio è ancora forte o è già stata soppiantata dall’ on line.

Partiamo con il nostro ragionamento proprio dai dati dell’evento statunitense: pare che l’ultimo Super Bowl sia stato visto da quasi 100 milioni telespettatori, una cifra enorme penserete voi. Vero però è quello che pensa anche la televisione a stelle e strisce, che ha messo in vendita i pacchetti pubblicitari da 30″ a 5.000.000 di dollari.

Inoltre questi sono solo i costi pubblicitari, perché va poi considerato che le aziende devono investire anche in personale che pensi a come strutturare il proprio spot e ovviamente pagare le agenzie che lo realizzino.

Tutto questo per cosa? Un grande pubblico senza dubbio, milioni di persone che vedono il mio logo ovvio, ma persone che magari non sono minimamente interessate al nostro prodotto, che usano l’intervallo della partita per parlare con gli amici, per ordinare una birra o per rispondere al cellulare…

Proviamo ora a pensare se questi 5 milioni venissero utilizzati per la pubblicità on line, dove ogni singolo centesimo viene investito solo per persone che stanno cercando quel determinato prodotto/servizio e che sono già predisposti all’acquisto. Probabilmente con quella cifra potremmo fare pubblicità per anni e anni, aumentando sempre di più il nostro business.

Quindi investire nei media tradizionali è sbagliato?

No, non è sbagliato. Per le grandi aziende (Nike, Coca Cola ecc.) è anzi indispensabile per mantenere o aumentare la conoscenza del brand, ma per tutte le altre aziende gli investimenti in pubblicità on line sono molto più redditizi e permettono di aumentare in poco tempo e con investimenti più ridotti i propri clienti.