Molte aziende investono in pubblicità online. Giustamente, tra l’altro. 

La tendenza, però, è di sottovalutare l’importanza di coltivare la relazione tra azienda e potenziale cliente: ottenere un lead è importante, ma nutrirlo con contenuti utili, fruibili e di valore è fondamentale. 

E oggi parleremo proprio di questo: la lead nurturing. 

Trovi tutto nei prossimi paragrafi.

Lead Nurturing cos’è?

Quando si parla di lead nurturing ci si riferisce all’insieme di attività di web marketing finalizzate a creare una relazione con i lead, ossia quei potenziali clienti che hanno già mostrato interesse verso i prodotti o servizi offerti dalla tua azienda. 

E fin qui, nulla di complicato. 

Prima di continuare, però, è importante capire il contesto in cui ci troviamo. 

Devi sapere che il lead nurturing fa parte di un più ampio processo chiamato lead generation, che racchiude tutte quelle tecniche rivolte alla generazione di lead.

lead generation

Si tratta di quegli utenti che lasciano volontariamente i propri recapiti per rimanere in contatto con l’azienda attraverso newsletter, e-mail promozionali e altri strumenti di comunicazione. 

Fare lead nurturing, in concreto, significa proprio alimentare il rapporto tra il brand e i potenziali clienti ascoltando i loro bisogni, dando loro le informazioni di cui hanno bisogno per rafforzare la loro fiducia nei confronti della tua offerta.

Ma non solo.

Significa anche aprire e mantenere un dialogo sincero e continuo con i lead, al fine di creare una connessione emozionale e rafforzarla in modo graduale fino alla tanto desiderata fidelizzazione. 

Vuol dire procurare ai tuoi potenziali dei contenuti di valore, realmente utili e fruibili, che siano in grado di appassionarli alla vita e ai valori aziendali. 

È chiaro che non si tratta di mera promozione: l’engagement porta all’acquisto, giusto? 

Il focus, in questo contesto, è interamente rivolto a una comunicazione sincera, ricca di contenuti di valore con l’unico obiettivo di formare e contribuire alla crescita del potenziale cliente. 

Stop: è stato un paragrafo fitto fitto di concetti articolati. 

Ora passiamo a qualcosa di più leggero: un po’ di pratica.

Strumenti di lead nurturing

Andiamo subito al sodo e vediamo insieme gli strumenti di lead nurturing più efficaci. 

Email marketing: la lead nurturing fatta a persona

Se pensi all’email marketing come a uno strumento obsoleto, fuori moda e inefficace… Cancella tutto. Le statistiche dicono ben altro, e ne abbiamo parlato qui, se vuoi. 

In ottica lead nurturing, l’email marketing ti dà la possibilità di avviare una comunicazione 1 to 1 con i tuoi potenziali clienti, creando messaggi personalizzati in base alle azioni svolte all’interno del tuo sito web (cookie) o delle mail stesse (monitoraggio dei link). 

In base alle loro azioni e reazioni potrai iniziare a suddividere la tua audience in segmenti in base ai criteri che più preferisci: molte piattaforme di marketing automation ti permettono di farlo. 

Da newsletter settimanali a email di follow up, fare lead nurturing attraverso l’email marketing è estremamente efficace.

A differenza delle tipiche mail promozionali, infatti, si tratta di una comunicazione continua che va a creare quel rapporto di empatia e confidenza necessari per far scendere il lead attraverso il funnel. 

Contenuti: connettiti con i tuoi potenziali clienti e aiutarli a crescere con il tuo business

Tre parole d’ordine: valore, fruibilità, engagement. Sono essenzialmente questi i nervi che dovresti riuscire a toccare attraverso i contenuti della tua strategia di lead nurturing. 

L’obiettivo, ricordalo, è creare un legame con i potenziali clienti: farli sentire speciali, valorizzati e capiti. 

Ora, è importante dire che la tipologia di contenuti cambia in base alla zona del funnel in cui si trova il lead: ti spiego. 

  • TOFU: top of the funnel. Qui ci troviamo nel primissimo piano del customer journey, si respira aria di awareness e di primi approcci con il brand.
    In questo caso, il consiglio è quello di utilizzare contenuti dal carattere generico come guide, ebook e checklist.
    Che si tratti di linee guida o spiegazioni strettamente collegate al tuo prodotto (3 modi per sfruttare l’intero potenziale del nostro software) o di consigli di utilizzo che sfiorano il cross-selling (5 estensioni per il nostro software che vale la pena conoscere) , la costante dovrebbe essere sempre e solo una: concretezza e fruibilità.
  • MOFU: middle of the funnel. Qui, parliamo di una audience che conosce già il brand, i suoi valori e la sua offerta.
    È la tipica fase in cui il potenziale cliente prende in seria considerazione la tua offerta: è proprio il momento migliore per intervenire con lead magnet, cataloghi e brochures.
    Insomma, con contenuti più articolati, più verticali e specifici.
  • BOFU: bottom of the funnel. L’ultima fase del funnel di vendita, in cui il lead si trasforma in cliente effettivo.
    Via libera a risorse gratuite che il potenziale cliente giudicherà assolutamente imperdibili: demo, coupon e prove gratuite.

Lead Neturing, generare potenziali clienti

Esempio pratico di lead nurturing

Mettiti nei panni di un potenziale cliente che vuole rinnovare i serramenti di casa sua: si prospetta un’operazione dal costo particolarmente elevato. 

Trovi un buon sito, con ottimi prodotti ed eccellenti recensioni. Decidi di contattare il produttore per avere più informazioni: non sei ancora certo di finalizzare l’acquisto.

Hai bisogno di ragionarci con calma: dopotutto si tratta di una spesa ingente.

Dopo un giorno dalla richiesta di preventivo, ricevi una breve mail che ti racconta la storia dell’azienda, i valori su cui poggia e gli obiettivi che vuole perseguire. 

Clicchi sul “scopri di più” e dai una seconda occhiata al sito. 

Dopo qualche giorno, ricevi una seconda mail in cui ti viene regalata una guida per analizzare e scegliere la tipologia di serramenti che fa per te. 

Le informazioni ti tornano davvero utili, scopri materiali di cui non sapevi l’esistenza e capisci perché i tuoi vecchi serramenti hanno avuto vita così breve: inizi a pensare che si tratti di un’azienda esperta nel settore. 

Inizi a fidarti.

A questo punto, l’unico dubbio è il prezzo.

Passa un altro giorno e ricevi una terza mail con uno sconto esclusivo: sarà valido solo per poche ore, non puoi certo farti scappare l’occasione.  

Procedi con l’acquisto.

È una situazione verosimile, non credi? 

Hai colto il lead nurturing, non è vero? Da mail informative a contenuti motivazionali e fruibili, sei stato aiutato /a dall’azienda e istruito a capirci di più.

Come aumentare il tasso di chiusura dei potenziali clienti

È forse la domanda che i nostri clienti ci hanno fatto più spesso.  

La situazione è più o meno questa: gli utenti si sono iscritti alla newsletter, hanno richiesto un preventivo o hanno inserito un prodotto nel carrello ma poi, non hanno finalizzato l’acquisto. 

La verità è che questo tasso di conversione dipende principalmente da due fattori. 

  • la capacità commerciale dell’azienda, vale a dire l’abilità personale del responsabile commerciale di chiudere la trattativa, creando empatia e rispondendo attivamente alle esigenze del potenziale cliente;
  • la tipologia di cliente e le sue tempistiche, ovvero da quanto tempo impiega a decidere definitivamente di acquistare. La maggior parte delle persone infatti, prima di spendere del denaro per effettuare acquisti (soprattutto se di importi elevati) ha bisogno di sicurezza. 

Conclusioni

Nel corso dell’articolo abbiamo visto come la lead nurturing giochi un ruolo decisivo nel customer journey. 

Le skill richieste sono diverse: dalla redazione di una strategia chiara di lead nurturing alla scrittura di mail, dalla gestione di piattaforme di marketing automation,  alla creazione di contenuti davvero efficaci.

Siamo a tua disposizione per qualsiasi chiarimento! Contattaci!